COMPORTATIMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

¿Por qué el comportamiento de los consumidores es un proceso?

Para Engell, Kollat y Blackwell son los actos de los individuos directamente relacionados con la obtención y uso de bienes económicos y servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan a esos actos.

Los " actos, procesos y relaciones sociales" a los que se ha hecho referencia incluyen diversas actividades del consumidor: el conocimiento de una necesidad, las compras pro comparación entre tiendas, el simple razonamiento de la información con que se cuenta en lo que respecta a los beneficios y riesgos del producto deseado, o buscar el consejo de un amigo acerca de un nuevo producto. La compra de un producto incluye experiencias tales como la estimulación física y mental, los cambios en el bienestar social, mayor estatus y poder, etcétera.

La conducta del consumidor es social por naturaleza; esto significa que los consumidores deben ser considerados en función de sus relaciones con los demás.

¿Por qué los consumidores utilizan productos que les sirvan para definir su identidad en distintos escenarios?

Existen dos tipos de consumidores, el que compra productos o servicios para si mismos, familia o a sus amigos, y están las organizaciones formales que compran productos o servicios para emplearlos en funciones organizacionales tales como producción o reventa.

En el proceso de compra, el consumidor reúne información acerca de alternativas, la procesa, aprende acerca de los productos disponibles y determina que alternativa es la más acorde con las necesidades percibidas. Las organizaciones toman decisiones por medio de un grupo de personas cuando se trata de compras grandes e importantes.

Los individuos también toman a menudo decisiones en un grupo (toda la familia) cuando se trata de una compra grande; por ejemplo, la adquisición de automóvil o de una casa. El criterio en que ambos consumidores basan su decisión es similar: los dos toman en cuenta aspectos como el precio unitario, el rendimiento, la duración y otros, pero en el primero existen más factores que delimitan la compra es decir, existe mayor planeación en las decisiones.

¿Por qué los mercadólogos necesitan entender los deseos y las necesidades de distintos segmentos de consumidores?

Es muy importante entender el estilo de vida del consumidor. El estilo de vida significa como vive la persona, que productos compra, como los utiliza, la forma como el individuo se ve a si mismo, sus emociones, percepciones y deseos como resultado de factores que afectan directamente sus decisiones.

Existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor:

• ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.

• ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.

• ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.

• ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...

• ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.

• ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el

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