Caso Fonseca

Fortalezas Debilidades

• Llevar 20 años en la industria

de agua embotellada

• Tener 3 afluentes de agua

Creando un triángulo en España

• Ser líder en el área geográfica

Donde se encuentran

Oportunidades

• Al comprar los tres afluentes,

tendrán loa posibilidad de

incrementar su mercado

estratégico

• Implementar área de marketing

• Realizar un estudio de mercado

Determinar el problema

Fonfresca, empresa “regional” aunque poseía un aumento en las ventas en los últimos años, aún era una empresa catalogada en España como una empresa del resto.

Situación que para los dueños y sobre todo para el gerente general debía cambiar a como dé lugar.

Para esto, la empresa decide expandirse, y a su vez crear el área de marketing que aún no existía, buena forma de empezar a realizar el cambio, sin embargo, los resultados que querían no fueron del todo exitosos.

Después de realizar un estudio de mercado, se concluyó que la mejor forma de diferenciarse con el resto de competidores, era a través del envase, debido a las cualidades del producto, que no tenía diferencia directa.

El error se ubica aquí. Al tener la posibilidad de cambiar el envase, la empresa no opto por una botella innovadora sino que usaron las siguientes.

El A sería una botella de características similares a la que ya tenía la empresa, pero perdiendo los típicos anillos centrales.

El B sería una botella más ancha, con menos altura y con un asa a modo de pequeña garrafa.

Situación que no solucionaba la problemática entregada por la gente, descrita en el estudio.

Determinar quién tiene el problema.

El problema lo tiene el directorio al tomar la decisión solamente con 2 opciones y no exigir a la empresa de diseño otros modelos y que se enfocaran en los requerimientos del cliente en el estudio de mercado que querían mayor maniobrabilidad y ligereza.

Opciones de solución

Como primera opción de mejora, la empresa posee la información entregada por los consumidores, en donde les informaba explícitamente, que la necesidad más fuerte que tenían era su manejabilidad, la cual con su nuevo diseño, no lograba el objetivo. Por esto, la solución más importante sería crea un nuevo envase de 330 cc que tuviera un fácil manejo con una tapa rosca, que permitiera un uso más largo.

Poder concentrarse en el área de distribución de restaurantes y hoteles, ya que en este foco se puede incrementar el público y tener un incremento de venta en el supermercado.

Elegir la opción.

Nos quedamos con la primera opción.

Como implementarla

Ocupando el mismo estudio de mercado ocupar bien la información y crear el envase que requerían la gente.

“El señor Aragüés no se sorprendió de que le hicieran estas preguntas, a las cuales argumentó que era consciente de que dicho plan era arriesgado, pero que no podían quedarse parados limitándose a mantener una cuota de mercado que tarde o temprano las grandes empresas conocidas en toda España les arrebatasen, como consecuencia de las agresivas estrategias de marketing que eran capaces de desarrollar.”

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