Conflicto

Manejo de Conflictos

El conflicto ocurre cuando individuos o

grupos no obtienen lo que necesitan

o quieren, buscando su interés propio

14. Maneras en que las personas manejan el conflicto

Evadiendo

Acomodando

Compitiendo

Comprometiéndose

Colaborando

15. Manejo de conflictos con uno

Identificar el conflicto

Discutir el conflicto con una persona de confianza o escribir la situación

Identificar que se puede hacer con relación al conflicto (tener un periodo de enfriamiento)

Tomar acción

16. Manejo de conflictos con otros

Reflexionar lo siguiente “A menudo no nos gusta de otros lo que nos desagrada de nosotros”

Contrólese usted

Discuta en un lugar privado si es posible

Escuche y no interrumpa a menos que quiera que se le clarifique

Verifique lo que escucho y entendió

17. Manejo de conflictos con otros

Mencione en lo que está de acuerdo y en lo que está en desacuerdo

Trabaje con el conflicto, no se focalice en la persona

Identifique una posible acción

Si continúa la situación, comuníquelo al supervisor o a una persona que sirva de mediador/a

18. Fallas en el manejo de los conflictos

Rebelarse

Hacer de los conflictos algo profesional

Utilizar mecanismos de defensa

Tener una actitud de rigidez hacia la situación que se debe resolver

Demostrar poca capacidad de negociación

Dejar que se desboque la emotividad hasta perder la objetividad

19. Estrategias para favorecer el manejo de conflictos

Saber escuchar

Enfrentar el conflicto

Fomentar una actitud mental y emotiva de ganar-ganar

Tener disposición a la tolerancia con la asertividad

Buscar desahogo al expresar los propios sentimientos evitando los extremos (reprimir y explotar)

20. Técnicas para el manejo de conflictos

Analizar, diagnosticar los problemas, reconocer las actitudes que generan el conflicto y buscar alternativas de acción

Desarrollar la habilidad de negociación

Llevar los asuntos a votación cuando no se puede llegar a la unanimidad

Recurrir a la negociación y al arbitraje

Practicar técnicas de relajación para serenarse y mantener el control de las emociones

21. Características del buen negociador

Tener una actitud ganador/ganador

Ser flexible en el enfoque

Ser duro en el fondo y suave en la forma

Buscar y analizar a fondo las propuestas

Ser paciente y tolerante

No tomarse a pecho los ataques personales

Identificar los intereses de los demás

Ser un buen oyente

22. Errores fatales en el manejo de conflictos

Tener una preparación inadecuada

Olvidarse del principio GANAR-GANAR

Utilizar un comportamiento de intimidación

Ser impaciente

Actuar con sangre fría

Hablar demasiado y escuchar demasiado poco

No tener en cuenta el conflicto

NEGOCIACION

La negociación es el punto de encuentro entre dos partes que buscan la consumación de un objetivo y que inicialmente no se pusieron de acuerdo. Lo primordial que sostiene a toda negociación es que el acuerdo redunda en ventajas para ambas partes. Las partes pueden tener grados de poder distintos, esto puede afectar en cierta medida la negociación pero no constituye una barrera en sí misma.

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios.

Negociación integrativa.

En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el automanejo de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la congeniación de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.

Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:

 Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.

 Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.

 Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de pros como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.

 Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.

En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de calidad, de enriquecer la calidad de emprender y completar los modismos tradicionales de "empresa" y de "acuerdo".

LA DIMENSIÓN INTEGRATIVA DE LA NEGOCIACIÓN

En la dimensión integrativa de la negociación, el negociador reconoce a la otra parte como protagonista de la misma, no pone en duda el derecho a defender sus intereses, incluso si van en contra de los suyos propios. Su objetivo más que a la victoria y consecuentemente rendición del otro, está orientado hacia resultados de mutuo beneficio.

Es más que una actitud circunstancial, es una toma de posición trabajosa porque implica admitir diferentes puntos de vista y diferentes intereses en las personas. Consideran los conflictos como inherentes a la vida. De ninguna manera pretenden negarlos, ocultarlos o evadirlos. Aún en el caso de que sea poco agradable vivirlos, se trata de comprenderlos, manejarlos y buscar su resolución. En otros términos, a partir de la crisis que genera, al menos inicialmente, el negocio, se trata de conducirlos positivamente, buscando la solución más beneficiosa para todos los intereses involucrado. La motivación de las partes es del tipo "Yo gano, tú ganas".

La Negociación distributiva.

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.

Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.

Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas

DIMENSION DISTRIBUTIVA DE LA NEGOCIACIÓN

Cuando hablamos de dimensión distributiva, nos estamos colocando en la situación de, donde lo que gana una parte lo pierde la otra. El exceso de ambición de una de las partes nos lleva al peor de los resultados: no se llega a ningún acuerdo, no se puede "cerrar" un trato. Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados y sólo se llegará al acuerdo posible en relación a la "posición" negociadora de cada parte.

Este tipo de negociación es el más antiguo en el mundo. Donde los negociadores, son adversarios, que adoptan posiciones fijas respecto a un único tema, no se baraja ninguna otra opción, que no sea variaciones sobre una única variable (o asunto). El objetivo perseguido es obtener la mayor porción posible del asunto (pastel) a distribuir y esto lo conseguirá sólo a costa de los intereses del otro. Por eso se habla de una relación de suma cero (todo lo que se hay se distribuye entre los dos y no hay

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