Deseo

DESEO

Son aquellas cosas que queremos una vez que nuestras necesidades ya se encuentran satisfechas

Para crear el deseo se debe:

SUGERIR IDEAS

• Positivas

 Calidad

 Garantía

 Seriedad

 Ventajas

• Negativas

 Muerte

 Desamparo

 Desempleo

 Robo

EVITAR RESISTENCIAS

• Eliminando problemas

• Costumbre o lealtad a la competencia

• Incredulidad

MANEJAR MOTIVACIONES

• Concebirlas

• Identificarlas

• Manejarlas

REGLAS PARA PROVOCAR EL DESEO

La oferta

• Debe presentarse según la naturaleza humana

• Debe presentarse asociando ideas agradables

• Debe presentarse de tal forma que no perturbe la mente del cliente

Muchas empresas ofrecen los mismos productos que la competencia y están orientados al mismo público, sin embargo sus ventas no alcanzan los niveles del resto y el problema puede ser que solo están satisfaciendo una necesidad y no creando un producto que el cliente DESEE comprar

• Necesidad no es igual a deseo

• Los deseos son moldeados por la cultura y la necesidad de cada individuo

• Hay una gran diferencia entre lo que el producto hace y lo que el consumidor realmente desea

Explicar detalladamente lo que hace el producto o servicio, como funciona y que servicios adicionales incluye

Mencionar las ventajas más importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia

Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece

MOTIVACION

Son los estímulos que mueven a la persona a realizar determinadas acciones y persistir en ellas para su culminación

• Importancia

Permite canalizar el esfuerzo, la energía y la conducta general de una persona hacia el logro de objetivos que nos interesan cumplir como empresa y como vendedor

• Motivación del prospecto

Los individuos motivados pueden invertir una gran cantidad de pensamiento y actividades con el fin de lograr sus metas.

Comprender e influir sobre la motivación de los consumidores tendrá como resultado un mayor comportamiento de adquisición de productos y servicios de nuestra marca en relación a otras ofertas que compiten en mercado.

MANEJO DE LOS RESORTES DE VENTAS

RESORTE TEMOR

• Temor vital

Implica la toma de una decisión en base a la inquietud ante algo que consideramos o sentimos peligroso y que incluso pudiera afectar la vida

• Temor oportunidad

Tiene que ver con la conveniencia de tiempo o lugar

• Temor seguridad

Es el temor que se manifiesta por correr un posible riesgo

• Temor previsión

En relación a tomar decisión para disminuir un cierto riesgo

RESORTE NECESIDAD

• Necesidad utilidad

Que no es más que la adquisición y el uso de algo que rinde una utilidad adicional a su uso común

• Necesidad Capricho

Esta tiene que ver con la necesidad de adquirir satisfactores orientados por un deseo que pudiera ser pasajero e irreflexible

• Necesidad habito

Implica la adquisición de satisfactores debido a una disposición subjetiva y repetitiva

• Necesidad vicio

Es la necesidad de poseer ciertos satisfactores aun pudiendo ser nocivos e incluso de uso repetitivo

RESORTE LUCRO

• Lucro ganancia directa

Cuando se logran con fines de lucro a través de actos comerciales directos

• Lucro ganancia indirecta

Se da cuando se obtiene un beneficio como consecuencia indirecta y a veces no inmediata de algún acto realizado

• Lucro ahorro

Tiene que ver con la obtención de una utilidad

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