El Cobrador Como Tiburon Blanco

El cobrador es como el tiburón blanco

A través de largos años en Gestión de Cobranzas y luego de haber manejado cantidad de cobradores en diferentes equipos de trabajo, llegué finalmente a la conclusión que el cobrador es como el tiburón blanco, o por lo menos debería serlo, porque hay cada uno.....

A esta conclusión llego porque leyendo artículos referidos a este escualo surge lo siguiente:

IMAGEN, cuerpo robusto, grandes dientes afilados. El cobrador debe tener una presencia que impacte, que no pase desapercibida, tanto por su imagen como por su vestimenta, tanto por su seguridad, como por su actitud. Cuando sabemos que un tiburón blanco anda cerca sentimos temor. Cuándo sabemos que el cobrador anda cerca, qué siente el deudor?

AMPOLLAS DE LORENZINI, son poros superficiales con una estructura sensorial compleja, conectados por medio de canales a una pequeña cámara interior, la ampolla, las que, agrupadas constituyen el sistema electrosensorial del tiburón, capaz de detectar los campos eléctricos de bajísima intensidad que poseen los seres vivos. El cobrador presiente que el cliente lo está esquivando, percibe cuando firma el acuerdo que el deudor pagará o no, siente cuando hay angustia en el otro, cuando miente y también cuando hay desinterés. No tiene la ampolla pero tiene las heridas de la experiencia.

ALETA CAUDAL es el auténtico propulsor del tiburón blanco. El cobrador debe tener objetivos claros, medibles, exigentes.

ALIMENTACIÓN, el tiburón blanco es el mayor depredador, se alimenta de todo tipo de peces, tortugas y calamares, aunque puede alimentarse de casi todo lo que se mueve dentro del agua y cuyo tamaño merezca el esfuerzo de capturarlo. El cobrador profesional debe saber y poder cobrar todo tipo de deudas y no debe haber nada ni nadie que lo frene si la deuda merece cobrarse.

TÉCNICA DE ATAQUE, cuando se acerca a una presa el tiburón abre mucho la boca y prácticamente no ve a su victima en ese instante, luego se ayuda con las ampollas para percibir las acciones a realizar. El cobrador debe “pegar primero”, impactar con su pedido del pago a un plazo corto, bien cercano, para que el deudor deba trabajar duro para estirarlo y que no ocurra al revés, que el cobrador deba luchar para bajar los plazos ofrecidos por el deudor. O sea que el cobrador debe tener la iniciativa, siempre. Y no tiene la ampolla pero su intuición lo llevará a manejar la negociación y los imprevistos que se presenten.

Cuando el tiburón se enfrenta a una presa muy grande, le aplica un gran mordiscón paralizándola para luego volver a atacar mas tranquilo porque la víctima ya no se puede escapar. En el caso del cobrador su accionar debe impactar tanto en argumentos positivos como transmitiendo los costos y consecuencias

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