El Negociador

La Negociación

En la película de acción “El negociador” de F. Gary Gray y protagonizada por Kevin Spacey y Samuel L. Jackson vemos multitud de situaciones donde personajes en constante conflicto deben llegar a un acuerdo, para que la negociación y la propia dinámica de la película avance. Es una cinta que muestra como en situaciones límite, donde personajes totalmente enfrentados y opuestos, deben ceder en sus pretensiones, para ir alcanzando puntos equidistantes. Es la negociación en estado puro. Cada uno de ellos juega sus artimañas para desencajar al rival: faroles, salidas de tono, exabruptos, mentiras, silencios, pausas dramáticas, cambios de tercio, etc. Un sinfín de recursos con el afán de ganar la partida.

En su día a día esperemos que el emprendedor no se vea en la situación de vida o muerte de esta película, pero sin ninguna duda la negociación se convertirá en una de las herramientas que más utilizará en su relación con los demás: clientes, equipo de trabajo, socios, inversores, proveedores o competencia. Saber negociar es saber llegar a acuerdos que sean buenos para los negocios. Dicen que la buena negociación es aquella en la que ambas partes renuncian a algo de sus pretensiones iniciales, para ser capaces de llegar un punto donde los dos salen ganando. El famoso win to win.

¿Cuáles son los elementos esenciales de una negociación? ¿Qué es lo que debe tener en cuenta el emprendedor cuando se siente en un reunión a cerrar un nuevo acuerdo comercial? ¿Por qué es tan importante saber negociar bien? Estas son los factores principales:

• Es importante que el emprendedor desarrolle un trabajo previo de análisis sobre los posibles escenarios que se pueden dar antes de negociar.

• Tener muy claro los objetivos que se quieren conseguir en la negociación:

• El emprendedor siempre debe tener presente tres factores esenciales antes de negociar: qué es lo innegociable, qué es lo deseable y qué es razonable.

• Las alternativas: Tanto las del emprendedor, como las de su contrario. De forma, que nos ayuden a desmontar órdagos de la otra parte, que no llevan a ningún sitio y sólo buscan amedrentar.

• Saber ceder en el momento adecuado.

• El emprendedor tiene que olvidarse de las afrentas personales y los resquemores pasados. Es muy difícil que una negociación llegue a buen puerto si hay enemistad entre ambas partes.

• La importancia de las personas. El éxito de muchas negociaciones viene dado por el clima de confianza y las buenas relaciones personales que se generan entre ambas partes. “Tú no me fallas, yo confío en ti”.

• El tiempo. Es importante que el emprendedor conozca sus límites de aguante y capacidad para mantener la tensión y la atención durante

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