El nivel de tecnología Mediquip

ANTECEDENTE

Mediquip (establecida en Alemania) es una subsidiaria de Technologie Universelle, un conglomerado francés.

Los productos que ofrecían son: scaner es CT, rayos X, equipos de diagnostico de ultrasonido nuclear. Mediquip gozaba de una reputación mundial en tecnología avanzada y un competente servicio después de venta

Ellos señalaron que los precios estaban en el rango de 1.5 a 3 millones por unidades, con una expectativa de 200 unidades al año.

CLIENTES

Sector Público: Representa la mayor parte del mercado y son las agencia de salud que pertenecen al gobierno y tienen que presupuestar sus compras una vez al año. Es un mercado complejo y hay cuatro grupos involucrados en la decisión de grupo:

• Los Radiólogos: usuario del equipo

• Los Médicos: son los que saben las especificaciones técnicas del escaner

• Los Administradores: responsable de la parte financiera

• La Agencia de Apoyo: aprueban los gastos

Sector Privado: Representa una pequeña parte del mercado.

COMPETIDORES

El principal competidor es Sigma, una subsidiaria de una diversificada compañía Holandesa, otros competidores son FNC, Leodora, Magna y Piper

FILOSOFIA

Marketing transaccional, venden equipos de última tecnología, con una post venta altamente calificada. Le dan mayor valor a su equipo que al cliente.

PRINCIPIOS

ERRORES

• No tenia un mapeo de sus cliente

• No levanto la información correcta del cliente

• Nunca tuvo una reunión con todos los involucrados

• No selecciono contactos claves

• No tenia identificado a sus clientes de cartera ni a sus potenciales clientes (200 unidades al año en el mercado europeo)

• No tubo estrategia clara de compra

• No involucro a la empresa en la venta

• No utilizo una buena estrategia de venta personal

• No resalto las cualidades del equipo y de su servicio post venta

• Cayó en la guerra de precio, perdió confiabilidad, credibilidad y realizo dos descuentos sucesivos dejando la sensación de un producto de no tal alta calidad

CONCLUSIONES

Debieron mapear y diferenciar a sus clientes, segmentarlos. Con esto las especificaciones técnicas de los equipos se amoldarían a las necesidades del hospital.

Como no hubo mapeo del cliente procedimos de la siguiente manera:

• Levantamiento de información de las necesidades del hospital entre las personas involucradas con la compra

• Involucrar al gerente regional desde el principio del proceso de venta “Preparar la estrategia”

• Concertar una cita con todos los involucrados y presentar el producto, realzar las bondades del equipo, diferenciarse de la competencia.

• Llevar al cliente a dos posibles lugares estratégicos: a la fábrica ó a un hospital donde el equipo este funcionando.

• Respetamos el precio con un margen máximo de descuento del 5%

• Las visitas con el contacto ó el cliente sea mas frecuente hasta el mes de diciembre, fecha de compra.

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