Gestión de ventas

Módulo: Gestión de ventas

Nombre Docente: José Vidal Ortega

Puntaje total: 6 puntos (6 puntos + punto base)

1. Usted ha sido contratado como gerente de ventas de una empresa del tipo masivo (en su consumo y producción) y le han encargado desarrollar el plan estratégico, las acciones de gestión del trabajo y los mecanismos de control. La empresa espera que al cabo de un año, se cumplan los objetivos de establecer un crecimiento sobre el 3% de la venta del año anterior (MM USD 7.45)

2. La empresa en la cual trabaja, se ha desarrollado de forma explosiva en el último tiempo y no han podido establecer o controlar algunos problemas que han sucedido. Le han pedido a usted, como Ingeniero de ejecución en Administración de Empresa, con mención en Marketing, que desarrolle el programa completo de las acciones que se deben tomar en cada etapa del desarrollo de la red de ventas. Una vez explicado además el proceso, usted debe proponer un sistema que permita mantener el flujo normal de trabajo y hacer frente a los problemas a los que se enfrenta.

3. Su empresa lo ha ascendido a “Jefe de Ventas” y debe desarrollar los canales de ventas. Considere la venta personal, venta a distancia y venta multinivel. El desarrollo de los medios de venta, debe incluir una breve descripción del producto y del mix de marketing. Si usted considera que hay uno de los sistemas de venta que no es correcto utilizar por el tipo de producto que ha desarrollado, indicar el porqué.

4. Usted asiste constantemente a las reuniones de trabajo de su empresa y siente que estas son fomes, no interesantes, desordenadas y que les falta desarrollo. Como es un proactivo por naturaleza, usted ha decidido desarrollar un programa de reuniones (sólo a nivel de protocolo) y además indicará que hacer en casos difíciles y como se debe estructurar la reunión.

5. Desarrolle un plan de ventas que permita a la empresa en los próximos tres meses, obtener un aumento del 12% de la cartera de clientes y ventas en su industria

6. El departamento de ventas de su empresa, le ha entregado a usted el informe de ventas del presente año y debe generar las predicciones de venta para los cuatro períodos siguientes. Usted ha estado averiguando la técnica estadística que mejor pueda utilizar en sistema de predicciones y ha determinado que el método de la ecuación de la recta es el mejor. Dada la siguiente tabla, establezca las cuotas de ventas para los siguientes cuatro períodos:

Período Ventas

1 129

2 132

3 145

4 107

5 121

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