La Negociación

El funcionamiento de las sociedades humanas es posible gracias a la comunicación.

Esta consiste en el intercambio de mensajes entre los individuos. Lo podemos ver como un proceso, que incluye los siguientes pasos: el deseo de un emisor de transmitir un mensaje a un receptor, la codificación de ese mensaje para que sea comprensible, el envío del mensaje mediante un canal, la recepción y decodificación del mensaje por parte del receptor, y la respuesta o retroalimentación del receptor al emisor.

La información como la comunicación supone un proceso; y este proceso se compone de los siguientes elementos:

1) Código. El código es un sistema de signos y reglas para combinarlos, que por un lado es arbitrario y por otra parte debe de estar organizado de antemano. El proceso de comunicación que emplea ese código precisa de un canal para la transmisión de las señales.

2) El Canal sería el medio físico a través del cual se transmite la comunicación. Por ejemplo: El aire en el caso de la voz y las ondas Hertzianas en el caso de la televisión.

3) El Emisor. Es la persona que se encarga de transmitir el mensaje. Esta persona elije y selecciona los signos que le convienen, es decir, realiza un proceso de codificación; codifica el mensaje.

4) El Receptor será aquella persona a quien va dirigida la comunicación; realiza un proceso inverso al del emisor, ya que descifra e interpreta los signos elegidos por el emisor; es decir, descodifica el mensaje.

Obviamente tiene que haber algo que comunicar, un contenido y un proceso que con sus aspectos previos y sus consecuencias motive el Mensaje. Las circunstancias que rodean un hecho de comunicación se denominan

5) Contexto situacional (situación), es el contexto en que se transmite el mensaje y que contribuye a su significado.

Por ejemplo: Un semáforo en medio de una playa no emite ningún mensaje porque le falta contexto. Un ejemplo burdo, pero nos da la idea general del contexto, ya que la consideración del contexto situacional del mensaje es siempre necesario para su adecuada descodificación.

¿Qué importancia tiene la comunicación en el proceso de negociación?

Bueno, pues, la comunicación es indispensable para procurar y mantener las buenas relaciones en todos los ámbitos de nuestra vida, particularmente en la familia, el trabajo y con las personas más cercanas a nosotros. Aun así enfrentamos desacuerdos y discusiones sin sentido, provocando -en ocasiones- una ruptura en las relaciones con los demás. El valor de la comunicación nos ayuda a intercambiar de forma efectiva pensamientos, ideas y sentimientos con las personas que nos rodean, en un ambiente de cordialidad y buscando el enriquecimiento personal de ambas partes.

Comunicar no significa decir, expresar o emitir mensajes, por el contrario, al entablar un diálogo con los demás, tenemos la oportunidad de conocer su carácter y manera de pensar, sus preferencias y necesidades, aprendemos de su experiencia, compartimos gustos y aficiones... en otras palabras:

“Conocemos a las personas y desarrollamos nuestra capacidad de comprensión”

La buena comunicación tiene algunas características que todos conocemos: escuchar con atención, no acaparar la palabra, evitar interrumpir, utilizar un lenguaje propio y moderado, lo cual demuestra educación y trato delicado hacia las personas.

Tanta es la importancia de la Comunicación en la Negociación que puedo afirmar que “sin Comunicación no hay Negociación”. Por medio de la comunicación se expresan y se comprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, los acuerdos a los cuales llegar en una negociación.

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