Negociacion

LA NEGOCIACIÓN

• Comprender las dos posiciones en una negociación cualquiera.

• Valuar los prejuicios que pueden existir la hora de negociar.

• Generar situaciones tipo de negociación a través de una representación teatral corta.

La negociación es un proceso par resolver civilizadamente un conflicto. Negociar supone un proceso de intercambio para llegar a una equilibrada satisfacción de dos o más partes. La negociación es, para muchos, un resultado: la consecución de unos objetivos previstos. Pero también es una actitud: estar dispuesto a intercambiar, buscar, encontrar soluciones válidas, llegar a acuerdos.

3.1 - EL ENTORNO DE LA NEGOCIACIÓN

En todas las negociaciones intervienen una serie de variables que pueden afectar en mayor o menor grado al proceso: es el entorno o escenario de la negociación.

Las variables de ese entorno son las siguientes:

1. El marco de la negociación: que incluye el lugar (negociar donde nos resulte más cómodo y seguro), el tiempo (hay que pactar cuánto tiempo vamos a estar negociando) y la oportunidad, es decir el momento oportuno para negociar se da cuando para nosotros no sea importante y sí para la otra parte.

2. Las diferentes actitudes negociadoras: La actitud competitiva, que se caracteriza por motivaciones de tipo pragmático, donde su prioridad es conseguir la mayor parte de los beneficios. La actitud cooperativa, que es la propia de los negociadores preocupados de defender sus intereses, usando para ello la armonía y el consenso, la colaboración y las relaciones cordiales. Y por último la actitud negociadora por principios, donde se trata de separar entre dos niveles en la negociación. Por un lado el núcleo de la negociación respecto del cual se recomienda la máxima dureza y objetividad y, por otro, las personas que negocian, donde se recomienda la máxima corrección y respeto a su persona.

3.2 - Tipos de negociador. Existen cuatro tipos de negociador:

Tipos de negociador ¿Como actuar con ellos?

Imaginativo: Son personas intuitivas y aplican la creatividad aportando cantidad de enfoques e ideas como solución a un mismo problema. Aportar argumentos originales y ofrecerle alternativas o soluciones apoyadas en sus propias ideas.

Funcional: Son personas con una mentalidad práctica y suelen ser muy objetivos, utilizan métodos deductivos buscando la causa y razón de las cosas. Apoyarse en experiencias pasadas y convertirlas en argumentos sólidos que puedan ser probados. Se ha de ser preciso y concreto y demostrar coherencia entre lo que se dice y hace.

Racional: Analizan todos y cada uno de los pros y contras de las acciones a tomar. Trocean cada propuesta y no se dejan impresionar por argumentos efectistas. Hay que utilizar la lógica en los argumentos. Les agrada que al exponer los hechos se utilicen cuadros sinópticos o gráficos que avalen lo que se les argumenta.

Normativo: Argumentan y juzgan a través de procedimientos adecuados a su escala de valores, apoyándose en sus argumentos e influyendo en los sentimientos del otro. Utilizan el imperativo y creen saber lo que está bien o está mal. A menudo son subjetivos y hacen valer su autoridad y dureza en los planteamientos. Se ha de procurar no dejarse avasallar utilizando con sutileza un grado de firmeza y que al comienzo del proceso sepa que entendemos su escala de valores, pero que trate de entender la nuestra

3.3 - Negociación integrativa y distributiva

Integrativa.

En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.

Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:

1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.

2.- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.

3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.

4.- Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.

5.- En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".

Distributiva.

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.

Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas.

Maneras de utilizar el lenguaje corporal para crear confianza, interés y ser más atractivo en su labor de ventas o en negociaciones:

1. Sonría. Este simple consejo puede ser muy poderoso. Sonríale a la gente, en todo momento, en cualquier lugar. Eso le hará sentir a la gente que usted es una persona alegre, viva. Algunos, ¡hasta le devolverán la sonrisa! En el ámbito profesional,

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