Negociacion

LA NEGOCIACION

La negociación o un proceso en que dos partes o más intercambian bienes o servicios y procuran llegar a un acuerdo sobre la tasa de intercambio para ellos. La negociación puede aplicarse específicamente a disputas administrativas, laborales y sindicales.

Se le considera un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.

Estrategias de la negociación

Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos.

Concesiones mutuas: es la solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores

Adjudicaciones de contrapartidas: se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación.

Creación de nuevas alternativas: el antiguo problema se transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución.

Zonas de negociación

Significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes. En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo que no lo es.

Intereses

Son los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la negociación.

Tipos de intereses

Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las apuestas. Son inmediatas.

Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento inmediato, representan la relación que cada parte establece entre lo que ella compromete en la negociación y la incidencia a mediano y largo plazo de la misma.

Tipos de negociación

• Negociación Integrativa: Los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio

• Negociación Distributiva: Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia a la ganancia personal, incluso en los objetivos contrarios comunes.

• Negociación Competitiva: Solo una parte gana o en que ambas pierden y están más relacionados la persuasión y el compromiso.

• Negociación Cooperativa: Es una estrategia para perseguir metas comunes, conociendo las necesidades de la otra parte y sus metas, e incorporándolas a las soluciones. la satisfacción es el medio de intercambio durante una negociación.

Elementos de la comunicación

1. Metas, conflictivas y no conflictivas

2. Valores, que pueden variar en cuanto a la urgencia y prioridad de la información que se intercambia

3. Victoria mutua, cuando ambos lados están satisfechos y sientan que han ganado algo.

4. Información incompleta, las partes jamás revelaran toda su información y por tanto cambian el poder de negociación.

Pasos para la negociación

1. Preparase para la negociación

2. Comunicar un resumen general de lo que se quiere lograr

3. Revisar por que se necesita la negociación

4. Redefinir el tema o temas

5. Seleccionar cuando se abordaran los temas

6. Animar la discusión a lo largo del proceso

7. Citar la posición de compromiso o de apoyo para ambas partes en cada tema

8. Estar de acuerdo en principio durante la etapa de ajuste

9. Recapitular el acuerdo

Vigilar la satisfacción con el acuerdo después del arreglo

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