La estrategia de precios

La estrategia de precios

"Value Pricing", ha sido una herramienta fundamental para que muchas empresas logren llegar con los productos y servicios adecuados, a los precios correctos, a los diferentes segmentos del mercado. A diferencia de los enfoques tradicionales, en estos casos, definir el precio se convierte en el primer paso de la estrategia de la empresa.

Lo primero que interesa conocer es "qué precio estaría dispuesto a pagar el cliente por satisfacer una cierta necesidad". Luego, con esta información, el desafío radica en diseñar un producto o servicio tal que pueda ser vendido rentablemente al precio objetivo.

Si bien este desafío a menudo rivaliza con los paradigmas tradicionales acerca de cómo "debe ser" un cierto producto o servicio, en muchos casos permite llegar con una propuesta rentable a segmentos del mercado ignorados por no alcanzar la línea de corte de los proyectos de la empresa.

Estrategia de Fijación de Precios:

Se debe considerar una estrategia de precio antes de comenzar a operar, las empresas establecidas pueden mejorar su rentabilidad mediante revisiones periódicas de su política de precios.

Al establecer los precios se debe asegurar que los precios y el nivel de ventas que se puede obtener permitirán al negocio ser rentable. También se debe tomar nota de cómo se compraran tus productos y servicios respecto de la competencia, hay que recordar que no se opera en el vacío; si no miramos la competencia tus potenciales clientes seguramente lo harán.

Costo, Precio y Valor:

Para aumentar tu rentabilidad tienes que tener en claro las diferencias entre los conceptos de costo, precio y valor:

-El costo de tu producto o servicio es la cantidad de dinero que gastas en producirlo.

-El precio es la recompensa económica que recibes por producir ese producto o servicio.

-El valor es lo que el cliente cree que ese producto o servicio vale para él/ella.

Para maximizar la rentabilidad se debe averiguar:

-qué beneficios obtienen tus clientes al usar tus productos o servicios.

-qué criterio usan tus clientes para decidir una compra – por ejemplo, velocidad de entrega, conveniencia o confiabilidad

-qué valor le da tu cliente a recibir los beneficios que provees.

En la medida de lo posible, se establece los precios de forma que reflejen el valor que se suministran, no sólo el costo.

Costos Fijos y Variables:

Todo negocio debe cubrir sus costos para poder obtener alguna ganancia. La tarea de calcular los costos es una parte esencial de calcular los precios.

Los costos se dividen en 2 categorías:

-costos fijos: los que siempre están, independiente de cuanto vendas. Por ejemplo: alquileres, salaries, impuestos, etc.

-costos variables: son los están directamente relacionados con la actividad, aumentan si aumentan tus ventas. Por ejemplo: materias primas, transporte, costos extras de mano de obra.

Cuando se fija un precio, se debe ser más alto que el costo variable de producir tu producto o servicio. Cada venta hace una contribución a la cobertura de tus costos fijos y a producir una ganancia.

Como Desarrollar una Estrategia de Precios:

Debes decidir si vas a utilizar coste-plus o una estructura de precios basada en el valor.

Es importante averiguar lo que ofrece tu competencia y cuánto cobran. Si haces algunos llamados telefónicos pidiendo presupuestos, puedes usar esa información como referencia.

Posiblemente no sea muy inteligente fijar tus precios a un nivel mucho más alto o más bajo que el resto sin una buena razón. Si tu precio es muy bajo, estarás dejando ganancias sobre la mesa, como habitualmente

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