Los Peces
Enviado por edcfggpablo • 15 de Diciembre de 2014 • 815 Palabras (4 Páginas) • 124 Visitas
fdscliente.
Conocimiento de nuestro nivel de relación con él.
Evaluación de su verdadero potencial de compra (actual y futuro).
Definición de la nueva estrategia que se debe aplicar tanto a la gestión de clientes a nivel general como a cada cliente (pirámide de clientes).
La pirámide de clientes representa la estructura de nuestra cartera de clientes basada en un análisis del valor que estos aportan a la empresa, en términos fundamentalmente de facturación. Un análisis profundo de la cartera de clientes nos permitirá conocer mejor la efectividad de la organización y planificar objetivos concretos de crecimiento y de fidelización, a nivel de áreas, zonas y vendedores.
LAS EXPECTATIVAS DEL CLIENTE
Un programa de marketing relacional sería oportuno un profundo autodiagnóstico sobre el peso en nuestra organización de los seis conectores de la fidelización:
• Coste de adquisición de clientes.
• Posibilidades de venta repetitiva.
• Potencial de venta cruzada.
• Importancia de referencias positivas.
• La sensibilidad al precio.
• Ahorro de costes comerciales.
Marketing relacional2
Marketing relacional
El modelo conceptual de fidelización: “fidelizando para fidelizar”
Saber crear una cultura de fidelización significa que se ha conseguido que toda la organización sea fiel a unas metodologías coherentes con la realidad empresarial. Para captar a nuestros clientes tenemos que empezar por fidelizar a nuestro equipo. Unos empleados distraídos o poco motivados difícilmente nos ayudarán en nuestro objetivo de fidelizar a nuestros clientes. Por ello, se muestra claramente la necesidad de las empresas de tener líderes capaces de alinear y motivar a sus equipos.
El porqué del marketing relacional
A pesar de todo lo expuesto hasta ahora, ¿por qué no se fideliza a más clientes? Hay una serie de razones:
La empresa no mide o desconoce el porcentaje de clientes que pierde.
Es poco frecuente que una empresa razone el “valor real de un cliente perdido” o que se preocupe por verificar metódica y sistemáticamente el porqué de una deserción.
Se desconocen las repercusiones económicas positivas de un proceso de fidelización.
Son escasos los sistemas contables que recogen el valor de los clientes fieles o que, en sus memorias financieras anuales, den la importancia justa al número de clientes perdidos, el número de clientes ganados y la vida media de nuestros clientes. Cualquier empresa debería trabajar con estas informaciones.
El análisis de estos datos podrá ofrecernos una información muy interesante sobre la efectividad comercial de nuestra empresa. No olvidemos que la fidelización debe ser rentable y el valor cliente (por segmentos) condicionará el diseño y la inversión en marketing relacional.
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