METODO CULITATIVOS

Método de la Fuerza de Ventas

Métodos de la Fuerza de Ventas

Para dirigir el problema de la magnitud de la fuerza de ventas, muchas empresas utilizan uno de los varios métodos

algo simples: El método de la descomposición o el método del porcentaje de ventas y el método de la carga de trabajo.

Método del porcentaje de las ventas: Se prepara un pronóstico de ventas, un porcentaje histórico de las ventas, se aplica

contra el pronóstico, y el costo promedio de una persona de ventas se divide en esta representación para obtener la

magnitud de la fuerza de ventas.(1)

Método de la descomposición: La renta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pronóstico de

ventas para obtener una representación del tamaño de la fuerza de ventas.

Ni el método de la descomposición ni la variante del porcentaje de las ventas tienen mucho para recomendarlos

(además de la simplicidad) porque cada uno ignora la interacción entre el número de personas de ventas y las ventas,

así como los factores que influyen sobre la productividad de las personas de ventas. (1)

Igualación de la carga de trabajo: Talley (1961) recomienda otro método basado en la igualación de la carga de trabajo de

los representantes de ventas. Su método supone que la dirección tiene determinadas el número de llamadas óptimas

para hacer en las cuentas de diferentes tipos y tiene los siguientes pasos:

1. Los clientes son agrupados en clases de acuerdo al tamaño.

2. Se establecen para cada clase la frecuencia de llamadas deseadas. (Número de llamadas de ventas por cuenta

según unidad de tiempo.)

3. El número de cuentas por de cada clase se multiplica por la frecuencia de llamadas correspondiente para llegar a la

carga de trabajo total para la región o condado.

4. Se determina el número de llamadas promedio que un representante de ventas puede hacer en un año.

5.

El número de representantes de ventas necesariamente se determina dividiendo las llamadas anuales totales

requeridas, por el promedio anual de llamadas hechas por un representante de ventas.(1)

Ejemplo del método de la carga de trabajo para el tamaño de la fuerza de ventas: Suponga que la firma tiene tres

clases de clientes como se describe en la siguiente tabla:

Categoría del cliente Número de clientes Llamadas por año Llamadas totales

A 30 24 720

B 90 12 1080

C 400 6 2400

Llamadas totales requeridas = 4200

Número de personas de ventas = Llamadas totales requeridas / núm. de llamadas por personas de ventas por año.

Número de personas de ventas = 4200 / 700 = 6

El producto requiere de 4200 llamadas por año. Si un representante promedio puede hacer 700 llamadas por año,

entonces se requieren seis representantes de ventas.

Como el método de descomposición, el método de la carga de trabajo es fácil de utilizar y ha tenido amplia aplicación. El

inconveniente está en que no se toma en cuenta la influencia de la tasa de llamadas sobre las ventas de un cliente

dado, e ignora el tema de como se determinan las tasas de llamadas. Además el método no ve a la determinación del

tamaño de la fuerza de ventas como a una inversión que rendirá el retorno rentable más alto posible.

Un número creciente de firmas están confiando en nuevas pautas cuantitativas de la industria para apoyar sus

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