MONSERRAT HERNANDEZ LOPEZ

ENSAYO LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN

“La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma”

Berlew y Moore (1987)

El negociador debe tener conocimientos profundos acerca de las técnicas de la negociación y de la cuestión a tratar. Debe tener un carácter frío y reservado, no debe decir más de lo necesario, ni hablar antes de estar absolutamente seguro de los pasos a seguir. No debe mostrar claramente el objetivo a la otra parte ni cuánto está dispuesto a ceder. Debe tener control de sí mismo y no replicar inmediatamente sino meditar cada respuesta.

Un buen negociador, se prepara bien antes de una negociación, sabe que gran parte de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa y, por tanto, siempre se prepara bien antes de negociar.

CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

No sólo realiza un análisis de él mismo, sus metas en la negociación, con qué está dispuesto a conformarse, los argumentos y las tácticas de negociación que utilizará.

Sino que también recopila y analiza información de la otra parte; qué es lo que pretende, cuáles son sus motivaciones, sus alternativas, su forma de negociar, sus fortalezas y debilidades.

Confía en sí mismo

Un buen negociador confía en sí mismo, pues además de saberse bueno para negociar, se ha preparado bien antes de la negociación.

Sabe que la confianza le permitirá abordar negociaciones difíciles, aunque también sabe que demasiada confianza puede hacerle subestimar a la otra parte, y hacerle ciego al peligro.

Y, por tanto, un buen negociador tiene confianza, pero a la vez es cauteloso, divulga sólo aquella información que sabe que no puede ser utilizada en su contra.

Asimismo, un buen negociador no sólo tiene confianza, sino que también la aparenta, pues sabe que si la otra parte nota inseguridad, el miedo a perder algo, podría querer aprovecharse, o aumentar sus pretensiones y/o sus demandas.

No muestra necesidad

Un buen negociador no sólo evita aparentar inseguridad, sino que también evita aparentar necesidad por conseguir algo o por ganar la negociación.

Sabe que mostrar necesidad, lo cual podría equivaler a tener una mejor alternativa a una negociación débil, podría ocasionar que la otra parte quiera aprovecharse, y que incluso trate de que dicho estado de necesidad sea aún mayor.

Y para no tener necesidad, busca constantemente mejorar, permite que la otra parte sepa que está dispuesto a retirarse de la negociación si le exige demasiadas concesiones.

Controla sus emociones

Un buen negociador tiene en todo momento pleno control de sus emociones.

No sólo controla su miedo y su necesidad, sino también su ego u orgullo, no toma la negociación como algo personal y quiere ganarla a como dé lugar.

Pero además es paciente, objetivo, no se deja influenciar por posiciones partidistas, y no se deja intimidar por poses amenazadoras.

Reconoce el valor de las relaciones

Un buen negociador reconoce el valor de mantener buenas relaciones con la otra parte en el largo plazo.

Sabe que las buenas relaciones le permitirán lograr que su contraparte cumpla con todas sus promesas, y que sea más flexible en una próxima negociación.

Y para ello, durante y después de la negociación, genera confianza, cumple sus promesas, es sincero y comunica las cosas que no podrá cumplir, admite errores, y muestra interés por los intereses de la otra parte.

Es flexible

Finalmente, un buen negociador es flexible y, cambia su estilo o sus tácticas de negociación durante el proceso, o realiza concesiones que no tenía provisto realizar en caso de ser necesario.

Sabe que una negociación no es un proceso lineal, sino que siempre es posible que en el camino surja nueva información, nuevas exigencias, nuevas concesiones, o nuevas circunstancias.

Y, por tanto, siempre está dispuesto a ajustar su rumbo a medida que avanza por el proceso de la negociación. Un Buen líder negociador debe tener distintas características, y debe usarlas dependiendo de la persona y la situación, ya que cada negociación es diferente a la anterior.

Algunas características son:

• Gran comunicador.-

• Persuasivo

• Observador

• Respetuoso

• Firme en sus ideas

• Paciente

• Ágil

Las habilidades que se consideran, más importantes en el trabajo del directivo en esta esfera son las relacionadas con:

• Las comunicaciones interpersonales

• El manejo de conflictos

• El trabajo en equipo

• Liderazgo y motivación

• Diagnóstico de problemas y toma de decisiones, y

• La conducción de reuniones productivas.

Los buenos resultados no dependen de la competencia sino más bien del liderazgo.

El liderazgo es siempre transitorio y frecuentemente de corta duración. La posición del líder nunca es definitiva. Tanto los conocimientos como los recursos materiales y financieros son accesibles para otras empresas y por ello la posición del líder está constantemente amenazada por sus competidores. Por ello, la búsqueda del liderazgo debe ser una actitud permanente de la empresa.

NATURALEZA DEL LIDERAZGO:

El

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