Marketing

La estrategia de marketing: la lógica del marketing por la que la empresa espera crear valor para el cliente y lograr relaciones rentables. La empresa decide cuales son los clientes (segmentación) y como los va a atender (diferenciación y posicionamiento). Guiada por su estrategia de marketing, la empresa diseña un marketing mix compuesto por los factores que tiene bajo su control (las cuatro Ps).

Segmentación del mercado

Es el proceso de dividir un mercado en grupos diferenciados de compradores que muestran necesidades, características o conductas distintas, que pueden requerir productos o programas de marketing diferenciados.

Un segmento del mercado: está compuesto por clientes que responden del mismo modo frente a un determinado estimulo de marketing.

Selección de mercados objetivo

Consiste en evaluar el atractivo de cada segmento del mercado y elegir uno o más segmentos en los que entrar. La empresa debería definir segmentos objetivo en los que pueda generar de forma rentable el mayor valor para el cliente y que pueda conservarlo a través del tiempo.

Una empresa puede elegir:

• Atender a varios segmentos relacionados entre sí, quizás a aquellos segmentos que tienen distintos tipos de cliente pero con los mismos deseos básicos.

• ofrecer una gama completa de productos para atender a todos los segmentos del mercado.

La mayoría de empresas entran en un nuevo mercado atendiendo un único segmento y si tienen éxito van incorporando nuevos segmentos.

Diferenciación y posicionamiento en el mercado

Cuando ha decidido cuales son los segmentos del mercado que va a atender, tiene que decidir cómo va a diferenciar su oferta de mercado para cada segmento objetivo y que posición quiere ocupar en esos segmentos.

Posicionamiento: consiste en lograr que un producto ocupe un ligar claro distintivo y deseable en la mente de los consumidores objetivo respecto al lugar de los productos de la competencia.

El posicionamiento efectivo parte de la diferenciación: diferenciar realmente la oferta de mercado de la empresa de forma que proporcione a los clientes más valor.

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