Mercadotecnia

Mercados de consumo y de negocios, comportamiento de compra, y segmentación.

3.1 Mercado de Consumo

¿Qué es el mercado?

Esta compuesto por grupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para que las transacciones entre cualquier de ellos afecte las condiciones de compra o venta de los demás.

¿Qué es consumo?

Se considera como el acto final del proceso económico, que consiste en la utilización personal y directa de los bienes y servicios productivos para satisfacer necesidades humanas. El consumo puede ser tangible (consumo de bienes) o intangible (consumo de servicios).

¿Mercado de consumo?

Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Por lo tanto, aquí podemos englobar innumerables productos de todo tipo.

3.1.1Modelo de conducta del consumidor

MODELO ECONOMICO DE "ALFRED MARSHALL"

Observó que las personas rara vez deben entregar por un bien el precio que realmente estarían dispuestas a pagar por él, por lo que se produce una diferencia a su favor, que es lo que él llama excedente del consumidor.

El sobrante entre lo que las personas pagan y lo que estarían dispuestos a pagar surge por la disminución que tiene la utilidad que genera un bien en la medida que su consumo aumenta, que es lo que busca explicar el concepto de "utilidad marginal".

MODELOS DE APRENDIZAJE "PAVLOV"

Pavlov demostró en sus estudios con los perros lo que quería decir por aprendizaje condicionado. Los perros tenían hambre y una fuerte motivación para comer. En sus experimentos, Pavlov hacia sonar una campana y de inmediato ponía pasta de carne en la lengua de los perros, lo que los hacía salivar.

MODELO SOCIAL "VEBLEN"

Consideró al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta están forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quieren alcanzar.

Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso sólo era realizado por las personas de un nivel socioeconómico alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar.

3.1.2 Características que afectan la conducta del consumidor.

Factores sociales en el comportamiento del consumidor:

-Grupo Primario

-Grupos de referencia

-Grupo Secundario

3.1.3 PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR

Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para adquirir algo.

Existen tres tipos de compradores:

Impulsivos: Pasan directamente de la necesidad sentida a la compra real.

Morales: Se debaten en el problema de comprar o no.

Deliberados: Antes de realizar la compra piden opiniones, datos.

Cualquier tipo de comprador pasará por los pasos del proceso de compra:

-Necesidad sentida

-Actividad previa a al compra

-Decisión de compra

-Sentimientos posteriores a al compra

Decisión de Compra:

Constituye un conjunto de decisiones en donde intervienen variables como: producto, estilo, marca, cantidad, lugar, tienda, vendedor, fecha, precio, forma de pago.

Proceso de decisión del comprador:

Reconocimiento del problema: El consumidor es impulsado a la acción por una necesidad.

Elección del nivel de participación: El consumidor decide cuánto tiempo y esfuerzo invertir en el intento de satisfacer la necesidad.

Identificación de alternativas: El consumidor descubre productos y marcas alternativas, recopilando información acerca de ellos.

Evaluación de alternativas: El consumidor pondera las ventajas y desventajas de las opciones identificadas.

Decisión de compra: El consumidor decide comprar o no y toma otras decisiones relacionadas con la compra.

Comportamiento post-compra: El consumidor experimentará cierta satisfacción o insatisfacción.

Los Procesos de decisión del comprador son:

Paso 1. Reconocer necesidades

Paso 2. Evaluar alternativas

Paso 3. Decisión de compra

Paso 4. Conducta posterior a la compra

Comportamiento de Compra de Negocios

RECOMPENSA DIRECTA: situaciones de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenas rutinariamente algo sin modificación alguna.

RECOMPRA MODIFICADA: Situación de compra de negocios en la que el comprador solicita modificar especificaciones, precios, términos o proveedores del producto.

COMPRA DE SISTEMAS: Comprar la solución a un problema aun solo comerciante, en un paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.

TAREA NUEVA: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez

Participantes en el Proceso de Compra de Negocio:

LOS USUARIOS: Son los miembros de la organización que usaran el producto o servicio, los usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las especificaciones del producto.

LOS INFLUENCIADORES: Son las personas del centro de compras de una organización que afectan la decisión de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y también proporcionan información para evaluar alternativas.

EL COMPRADOR: Es la persona que efectúa una compra real.

LOS DECIDIDORES: Son las personas de centro

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