Negociacion Factores

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACÓN

ECONÓMICO.

Este factor abarca diferentes aspectos tales: como la solvencia económica del cliente ya que tal vez no se encuentre en un buen momento económico, el costo del producto que se está ofreciendo y las necesidades del cliente.

CULTURAL.

Este entorno se refiere a los aspectos tradicionales de cada persona, en este entorno influye mucho la nacionalidad, la manera de hablar, la manera de comportarte, la educación, el idioma, las creencias, etc.

SOCIAL.

Este entorno abarca los criterios de cada persona, el ambiente en el cual estas desarrollando la negociación, la manera de expresarte, tus modales y tu manera de dirigirte a la parte contraria de la negociación.

POLÍTICO

Este entorno se enfoca más en una manera más apropiada o correcta de negociar, es decir, en este factor influye mucho la burocracia y la moralidad para exponer los puntos a negociar.

TIEMPO

El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es poder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debe notarlo. Las presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos, reducir sus objetivos, disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello.

Duración: Es el tiempo (época) que transcurre cronológicamente.

Oportunidad: Es la circunstancia conveniente para realizar una acción (no prematura ni tardía).

Ritmo: Es la relación que guardan en su duración las distintas acciones.

Maniobra del tiempo: Nunca divulgar la fecha mi límite y averiguar cuál es la del oponente.

PODER

Es la capacidad de influir, es la capacidad de afectar comportamientos.

INFORMACIÓN

Cuando una de las partes sepa más de las debilidades y fortalezas tanto de uno como del lado contrario, así como el objetivo de la negociación y del entorno en que se genera, uno tendrá más posibilidades y poder.

LEGITIMIDAD

Ninguna fuente de poder puede agradar tanto como el poder de la legitimidad. El poder está investido por factores tales como la opinión pública, un sentido de rectitud, una buena trayectoria o una opinión respaldada.

COMPROMISO

La gente que está comprometida con sus metas o con la satisfacción de otros tiene en sus manos un poder oculto. El compromiso con su organización, su convencimiento sincero y de lo que hace le da credibilidad y fuerza para defender sus posiciones.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIADOR COOPERATIVO

Desea evitar los conflictos personales, hace concesiones de inmediato para llegar rápidamente a un acuerdo.

NEGOCIADOR COMBATIVO

Ve cualquier situación como una contienda de voluntades, toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes durante más tiempo.

ANALÍTICO – COOPERATIVO

 Se preocupa

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