Factores Internos y Externos en la Negociación

Factores Internos y Externos en la Negociación:

Tiempo: el tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es poder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debe notarlo.

Las presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos, reducir sus objetivos, disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello.Tomarse tiempo para negociar tiene también un impacto psicológico. Se produce en el otro una sensación de frialdad, relajamiento, falta de dominio de la situación. TIEMPO Un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes.

Poder: El poder de negociación consiste en la relación entre el coste que ofrece el desacuerdo con la otra parte y el coste que implica el acuerdo con la otra parte. A lo largo de toda la vida de la empresa, va a tener que negociar con muchas partes, tanto con otras empresas, proveedores, clientes, trabajadores y muchas partes más. Para ello, va a utilizar el poder de negociación en que trate de alcanzar un acuerdo teniendo en cuenta los costes que le pueden acarrear las demás decisiones para quedarse con la más conveniente.

Cuando entre dos partes existen un equilibrio, por la que ninguna parte tiene mayores ventajas, es cuando más conveniente es la negociación, es cuando las dos partes tienen que ceder y ganar algo a cambio para conseguir una solución al conflicto.

Información: Entre los factores que contribuyen a situar al negociador en una posición favorable, la información de que dispone ocupa un lugar muy importante. Esta tiene, sin ninguna duda, el mejor ratio de eficacia de todos los parámetros que condicionan el resultado de la negociación.

¿Qué nos interesa conocer?

• Intereses y motivaciones de los contrarios.

• Identificar sus objetivos.

• Información sobre su empresa.

• Sus condiciones laborales.

• El tipo de negociaciones que prefiere (cooperativas o competitivas).

• Cómo se han realizado las negociaciones anteriores.

• La categoría profesional de la persona que va a negociar.

• El poder que tiene el adversario.

• La capacidad de decisión.

• Los puntos fuertes y débiles de la otra parte.

• Costumbres.

• Perfil general.

Cultura: La relevancia de la cultura en las negociaciones internacionales trasciende los aspectos

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