Factores Internos Y Externos De La Negociacion

Factores internos y externos de la negociación

Negociación

Es la actividad dialéctica en la cual las partes que representan los intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente, para lo cual utilizan tanto el poder, como la disposición que pueda existir para aceptarlo, con el fin de llegar a un acuerdo.

Estructura de la negociación

• Es una de las primeras cuestiones que se deben resolver

• Se deberá considerarse caso por caso en cada negociación

• La elección vendrá determinada por el entorno

• Se desarrollara un equipo cuando el negociador individual necesite ayuda

Elementos de la negociación

Son los medios (recursos) con lo que se negocia. Hay tres elementos presentes: poder, tiempo, información.

Tiempo

Duración: es el tiempo (época) que transcurre cronológicamente.

Oportunidad: es la circunstancia permanente para realizar una acción (no prematura ni tardía).

Ritmo: es la relación que guardan en sus distintas acciones.

La maniobra del tiempo: nunca divulgar cual es mi fecha limite y averiguar cual es la del oponente.

El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es poder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debe notarlo. Las presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos, reducir sus objetivos, disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello. Tomarse tiempo para negociar tiene también un impacto psicológico.

Poder

Es la capacidad de influir. Es la aptitud de afectar comportamientos. Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración en la negociación- se basan en factores psicológicos.

Información

Cuando una de las partes sepa de las fortalezas y debilidades, tanto de uno como del lado contrario, así como del objetivo de la negociación y del entorno en que se genera, uno obtendrá mayor posibilidades y poder.

Cultura

Se refiere a los aspectos tradicionales de cada

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