Negociaciones

1. ¿Qué tácticas han detectado en el desarrollo de la negociación?

Apelar al prestigio

El equipo peruano intentó apelar al prestigio que tenían, argumentando que ellos ya le vendían a otros países con los cuales manejaban buenas relaciones, y que sus productos eran de muy buena calidad, con la finalidad de aumentar su poder de negociación y hacer sentir a la contraparte que negociar con su empresa peruana era algo que los beneficiaría mucho. Sin embargo el equipo noruego se percató de esto y dejó en claro con un comentario que la fama de ambas empresas y la calidad de los productos eran temas por sentado y que ya no había necesidad de hablar más de ello. Esto ocasionó que durante toda la negociación no se vuelva a tocar el tema del prestigio.

Control y utilización del tiempo (Límite de tiempo)

El equipo noruego aprovechó los escases de tiempo para terminar la negociación y logró conseguir que el tiempo de entrega fuera el que ellos propusieron. El equipo noruego necesitaba la mercadería para antes de la fecha de navidad y parece que guardaron este punto de la agenda para el final porque sabían que el otro equipo tendría que aceptar por la escases de tiempo y porque no les quedaba de otra, si no aceptaban esa condición, los noruegos no iban a comprar nada porque no les resultaba rentable, así que terminaron cediendo.

Promesas y recompensas

El equipo peruano comprometió a los noruegos a seguir realizando negocios con ellos enganchándolos con la reposición de las piezas que habían llegado en mal estado a Noruega y que solo serían repuestas de manera fraccionada en cada embarque adicional que los noruegos pidieran en un futuro. El equipo noruego prometió seguir haciendo negocios y los peruanos los recompensaron aceptando la reposición de las piezas. Esta táctica benefició más a los peruanos puesto que las piezas a reponer serían enviadas en pequeñas cantidades de manera fraccionada, algo que no les afectaba mucho, y consiguieron más ventas aseguradas a futuro.

2. ¿Qué características culturales han usado sus compañeros en la negociación?

Se pudo notar que el equipo peruano no hizo una indagación profunda en los factores culturales y sociales para llevarlos en ejecución dentro de la negociación con su contraparte de Noruega. Al repartir sus tarjetas de presentación la contraparte tuvo una impresión muy fuerte, pero de alguna forma se perdió un poco de tiempo y se causó algo de desorden. Aunque considerando el carácter informal que tienen las negociaciones en Perú el hecho que no hayan presentado tarjetas y que a uno de los miembros se le escapara una jerga/muletilla probablemente sea un punto a su favor. Los peruanos son muy flexibles con el tiempo y recorren el camino de la negociación

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