Negociacion

NEGOCIACION

Negociación o acuerdo es el proceso de tomar decisiones conjuntas cuando las partes involucradas tienen diferentes preferencias. (John R. Schermerhorn)

Características principales: (Jeffrey Rubin y Bert R. Brown)

q Implica dos partes, por lo menos.

q Las partes involucradas presentan conflictos de intereses frente a uno o mas temas.

q Las partes están, por lo menos temporalmente, unidas en un tipo especial de relación voluntaria.

q La actividad en la relación considera la división o intercambio de uno o mas recursos específicos y la resolución de uno o mas asuntos intangibles entre las partes o entre aquellos que las representan.

q En general, la actividad incluye la presentación de exigencias o propuestas por una parte y la evaluación de ellas por la otra, seguida por concesiones y contrapropuestas. Así, la actividad es secuencial y no simultanea.

Para llegar con eficacia a un acuerdo, el negociador debe tener la capacidad de planeación, conocimiento del asunto que se va a negociar, habilidad para pensar con claridad y objetivamente bajo presión e incertidumbre, capacidad para expresar verbalmente las ideas, capacidad de escucha, capacidad de juicio, inteligencia general, integridad, capacidad para persuadir a los demás y mucha paciencia. Todo eso ayuda a saber cuando y como negociar. (Howard Rafia)

La negociación busca alcanzar una zona o área de acuerdo. Una zona de acuerdo existe cuando hay resultados aceptables simultáneos y yuxtapuestos para las partes involucradas. Esta zona refleja amplitud de negociación entre las partes.

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN

La estrategia de negociación es un compromiso amplio para conseguir los objetivos del negociador. Algunos negociadores adoptan una estrategia “dura” con sus oponentes, mientras otros utilizan una estrategia “suave” para obtener resultados mas favorables. Fisher y Ury proponen la denominada estrategia de “negociación honrosa”.

EL ENFOQUE DE NEGOCIACIÓN HONROSA (Roger Fisher y William Ury)

Fisher y Ury adoptan cuatro puntos para la conducción de “negociaciones honrosas”, en el denominado Proyecto de Negociación de Harvard:

1. Separe las personas del problema: la negociación debe ser un proceso de solución de un problema conjunto y no una prueba de voluntades o emociones subjetivas. Separar las personas del problema significa:

q Tener percepciones precisas para comprender el punto de vista del oponente.

q Las emociones son legitimas y se deben discutir abiertamente, si son controladas.

q Las comunicaciones entre las partes deben ser claras: escuchar atentamente y entender el problema y no discutir sobre las debilidades del oponente.

2. Enfoque los intereses y no las posiciones: los intereses conducen a las personas a adoptar posiciones. La conciliación de intereses funciona mejor, pues para cada interés existen diversas posiciones posibles que pueden satisfacerlos.

3. Genere varias alternativas antes de decidir: para ayudar a identificar los intereses comunes. Busque un pastel mas grande, en vez de discutir sobre el tamaño de cada franja.

4. los resultados se deben basar en criterios objetivos: la intransigencia de argumentar sobre su posición, en vez de sus intereses, se debe sustituir por criterios objetivos justos para ambas partes, que conduzcan a un acuerdo.

ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES

El objetivo primario en una negociación distributiva es maximizar el valor del acuerdo individual. En nuestro ejemplo el comprador tenía cuatro estrategias fundamentales:

1. Presionar para alcanzar un acuerdo cercano al punto de retiro del vendedor, de este modo el comprador se queda con la mayor parte de la zona de acuerdo posible. El comprador puede influir en la percepción del vendedor, acerca de que

acuerdos son posibles haciendo ofertas extremas y concesiones pequeñas.

2. Lograr que el vendedor cambie su punto de retiro, influenciando las creencias del vendedor sobre el valor de la casa. El comprador puede tratar de convencer al vendedor de reducir su punto de retiro. (Eje. diciéndole que la casa está sobrevaluada), aumentando así la zona de acuerdo posible.

3. Sí existe una zona de acuerdo negativo, persuadir al vendedor de reducir su punto de retiro, para crear una zona de acuerdo posible positiva o modificar su propio punto de retiro, para crear un solapamiento.

4. Lograr que la otra parte piense que es el mejor acuerdo al cual es posible llegar (no que es todo lo que puede alcanzar, o que es incapaz de lograr más, o que la otra parte está ganando más). La diferencia entre una parte que cree que el acuerdo es el mejor posible (y no las otras interpretaciones) puede parecer sutil y semántico. Sin embargo, para lograr buenos acuerdos en importante que la gente piense que están alcanzando el mejor acuerdo, la satisfacción del ego, es tan

importante como llegar a los objetivos tangibles.

En todas estas estrategias, el comprador está tratando de influir sobre las percepciones del vendedor, lo cual es posible a través del intercambio de información y persuasión. Sin importar la estrategia general escogida, dos puntos son importantes en toda negociación distributiva: a) Descubrir el punto de retiro de la contraparte, 2) Influir en el punto de retiro del otro negociador.

Descubriendo el Punto de Retiro de la Otra Parte

La información es la fuerza vital de la negociación. Mientras más información se pueda obtener acerca de la otra parte; de los valores que espera obtener, el punto de retiro, sentimientos y confidencias y motivaciones del otro negociador; más capacidad se tendrá de llegar a un acuerdo favorable. Al mismo tiempo, que no se quiere que la otra pare tenga cierto tipo de información acerca de Ud., su verdadero punto de retiro, valores, información confidencial de posiciones acerca de estratégicas débiles, vulnerabilidades emocionales, etc., esto es mejor ocultarlo. Por otra parte, Ud. si quiere que la otra parte tenga información, sobre si algo es objetivo y correcto, o diseñado para que la otra parte crea que las cosas son favorables a Ud.

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