Nivel Comercial

NIVEL COMERCIAL

La función comercial es la que lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa con el mercado; suministra al mercado los productos de la empresa, aporta recursos económicos a la misma y es la primera actividad a desarrollar en el proceso empresarial.

La función comercial es la que conecta a la empresa con el mercado, tanto para conocer cuáles son necesidades y desarrollar la demanda para los productos deseados como para servir a la demanda y suministrarle lo que solicita. Todo esto ha de realizarlo la empresa obteniendo beneficios, para poder seguir subsistiendo.

Si se amplía el concepto de empresa a las instituciones sin ánimo de lucro y se considera como <<producto>> cualquier bien, servicio, o idea, los términos función comercial y marketing tendrán el mismo significado.

Según Howard, cada organización debe producir n servicio o producto necesitado por un número de personas y debe permitir a sus “clientes” potenciales que conozcan que tiene tales productos o servicios a su disposición, y decirles cómo podrán satisfacer sus necesidades. Esta actividad es el “marketing”.

Fases de la función comercial con un enfoque del marketing:

• Análisis del sistema comercial.

• Diseño de estrategias mediante la adecuada combinación de los distintos instrumentos del marketing.

• Dirección, organización y control de la actividad comercial.

EL SISTEMA COMERCIAL: ELEMENTOS, VARIABLES DEL SISTEMA Y RELACIONES

En el proceso de comercialización se dan, las demandas y los productos y servicios. El marketing se define pues como; el nexo de unión entre ambos lados de la relación de intercambio.

La empresa dispone de los instrumentos básicos del marketing, con el fin de conseguir los objetivos previstos. Esto es el marketing-mix (combinación de: Producto, precio, sistema de distribución y promoción).

La organización debe enfrentarse con una competencia que persigue fines similares, los cuales constituyen las variables no controlables del sistema comercial.

Todo el proceso de comercialización se desarrolla dentro de un entorno multidimensional y los elementos y variables del sistema comercial son:

• Elementos: Empresas / Competencia

• Suministradores

• Intermediarios

• Mercado

• Entorno

• Variables: - Controlables: Producto

• Precio

• Distribución

• Promoción

• - No controlables: Mercado

• Competencia

• Entorno

• Meta: Objetivos

Los elementos del sistema comercial son:

• El mercado y el entorno: Un mercado existe cuando hay un conjunto de personas que tienen una necesidad, poseen capacidad de compra y están dispuestas a comprar. Conocer el mercado, es la primera etapa que se deba abordar en todo proceso de comercialización; también ha de analizarse la competencia, los intermediarios, los suministradores y todas las instituciones que intervienen en el mercado.

• La demanda: Las necesidades de un mercado se transforman en deseos específicos, éstos en demandas expresas. Comprender cómo las variables del marketing influyen en la demanda, y tratar de predecir su comportamiento es importante. Pero no es fácil.

• Los distintos segmentos del mercado: Un segmento de mercado es un grupo de individuos o entidades que tienen pautas de consumo similares, que reaccionan de forma homogénea ante los estímulos del marketing.

• El comportamiento del consumidor: El estudio de mercado debe completarse con el análisis de aquellas dimensiones, así como de las variables internas y externas que influyen en el proceso de decisión de compra.

• Sistema de información: Es para poder llevar a cabo de modo eficaz

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