Planificación Comercial

Planificación comercial:

Análisis de situación de la empresa (FODA) que presenta ante el entorno y frente a él, y la selección de un compromiso estratégico que satisfaga a los directivos con relación a la empresa.

Este análisis, además, incluye, por el lado externo:

• Análisis de mercado:

• Aspectos globales: tamaño de mercado, potencial de crecimiento, evolución de la demanda, segmentos de mercado específicos, necesidades y deseos.
• Aspectos de comportamiento: Cuestiones relacionadas con el proceso de compra, conducta del consumidor, conocimiento del producto, actitudes y motivaciones.

• Análisis de competencia: Se revisará los aspectos fuertes o débiles en relación a la competencia para evaluar las ventajas competitivas

• Analizar objetivos de competidores
• Líneas de producto
• Precios
• Publicidad y promociones
• Canales de distribución
• Recursos humanos y financieros

• Análisis del sector: Se obtiene oportunidades de negocio a cuanto nuevos productos y necesidades o riesgos de la empresa.

• Determinar tendencias, segmentos de mercado y factores claves de éxito, para revisar tanto oportunidades como amenazas.
• Se revisan: numero, características y estructuras de las empresas del sector (proveedores, distribuidores, clientes)

• Análisis del entorno:

• La empresa debe mostrar capacidad permanente de adaptación.
• Se debe revisar las categorías: económicas, políticas, sociales y tecnológicas del entorno.

Por el lado interno:

• Marketing:

• Linea de productos
• Imagen,
• Cuota de mercado
• Precios
• Distribución
• Publicidad y promociones
• Equipo de ventas
• Servicio a clientes

• Producción

• Capacidad de producción
• Costes de fabricación
• Calidad e innovación tecnológica

• Finanzas

• Recursos financieros disponibles
• Nivel de endeudamiento
• Rentabilidad
• Liquidez

Formulación de objetivos y estrategia de marketing.

Los objetivos establecidos estarán dentro del marco de la misión de la empresa y contribuirá a los objetivos generales.

Estos deben ser cuantificables, referidos a un determinado periodo de tiempo y lugar y realistas pero ambiciosos.

Objetivos relacionados:

• Volumen de ventas: este objetivo se centra en crecimiento o mantenimiento de ventas.
• Participación de mercado: Determinar a partir del cociente de nuestras ventas un determinado tiempo y ventas totales.
• Beneficios y rentabilidad: Buscar reducción de costes, fuentes alternativas de financiación, etc.

Luego de tener el FODA realizado, se establecerá el objetivo comercial que llevará la evaluación y selección de la estrategia más adecuada.

Luego que se implementa la estrategia para poner en práctica los programas de marketing mix, se controlaran para observar las desviaciones con respecto al objetivo inicial.

...