Presentacion

20 ESTRATEGIAS PARA REINVENTAR TU EMPRESA

1. Convertir una amenaza en una oportunidad

Como norma general, las amenazas hay que esquivarlas, pero con creatividad se puede encontrar la forma de convertirlas en una fortaleza”, asegura Lluis Renart, profesor del Departamento comercial del IESE.

Incluso amenazas que quitan el sueño a cientos de empresarios, como la producción en China e India y el pirateo de todo tipo de productos, pueden servir de inspiración a empresarios creativos. ¿Cómo se transforma una amenaza en una oportunidad? En primer lugar conociéndola, estando preparado para que no te pille desprevenido. Y, después, dándole la vuelta al problema. “Por ejemplo, la producción en China, basada en una mano de obra más barata, ha obligado a muchas empresas a renunciar a su producción y transformarse en empresas comerciales. Otros como Ficosa, que fabrica piezas de automóvil, lo que ha hecho es trasladar allí la producción, pero no para deslocalizar simplemente, sino para entrar en la industria del automóvil de China y la India. Se espera que este mercado tenga un desarrollo espectacular en los próximos años, cuando aumente allí la demanda de coches”, explica Lluis Renart.

Busca las debilidades de tu ‘enemigo’

Más espectacular aún es el caso de la empresa norteamericana Santa Fe Finishing, que ha convertido la amenaza de la deslocalización textil en China en la principal inspiración de su negocio: la importación de ropa con taras. Su fundador, Barry Forman, había detectado que las empresas que deslocalizan su producción en China recibían mayores cantidades de artículos con tara, y que resultaba muy costoso para los fabricantes reenviar allí estas prendas para arreglarlas. Y creó esta empresa para dar respuesta a esta nueva necesidad. Inspírate en otros modelos de negocio

Otra industria que vive bajo amenaza, la de las discográficas, debido a la piratería, ha inspirado el negocio de una pyme española muy innovadora: la discográfica Faktoriad (www.faktoria-d.com). Esta empresa no vende sus CD, los regala, y ha basado su negocios en la venta de los espacios de las carátulas de sus CD para publicidad. Han creado así un nuevo soporte publicitario y un nuevo modelo de negocio, muy similar al de la prensa gratuita. “Somos un sello discográfico a la antigua usanza, pero nuestro precio de venta al público es cero euros. Vendemos espacios publicitarios dentro del propio disco para financiarnos. Nuevos anunciantes son empresas como Heineken, Dyc, Larios... marcas relacionadas con la noche, ya que el producto se distribuye en bares, restaurantes, tiendas y peluquerías de moda...”, explica Daniel Diosdado, director de la discográfica. La idea de negocio surgió inspirándose en la prensa gratuita, y a partir de la constatación de que el negocio de la música había que reinventarlo. “La gente está ahora acostumbrada a consumir la música gratis, y pensamos en cómo ofrecer un producto sin coste, pero que fuera rentable. Nuestro negocio es financieramente más seguro que el tradicional, ya que primero vendemos el espacio publicitario, y después fabricamos el producto”.

2. Acceder a la investigación

La investigación se traduce en nuevos productos y nuevas formas de hacer las cosas. Pero ¿cuántas pymes disponen del capital necesario? Realmente muy pocas, aunque existen “mecanismos para transferir la investigación a las empresas. Por ejemplo, las OTRIS –las oficinas de transferencia de los resultados de la investigación en las universidades– y redes nacionales como la APTE (Asociación de Parques Tecnológicos de España) o la europea IRC (Innovation Relay Centers) vuelcan las ofertas y demandas de tecnología de forma gratuita”, explica Fernando Martín, responsable de desarrollo empresarial del Parque Científico de Madrid.

Tu investigador privado

“También existen empresas privadas que trabajan en transferencia de tecnología de forma confidencial. Por ejemplo, si se tiene una buena tecnología patentada, la estudian, realizan un pequeño informe de inteligencia competitiva, determinan qué clientes pueden estar interesados en esa tecnología y se ponen en contacto con ellos”, añade Martín.

3. Pasar de fabricante a distribuidor

La presión de fabricantes que consiguen reducir al máximo los costes (China e India) o una subida del precio de las materias primas, son las causas más frecuentes para desmantelar un negocio de fabricación y transformarlo en una empresa distribuidora. “Es lo que hizo IBM al pasar de fabricar ordenadores a reposicionarse como una empresa de servicios. ¿Qué ventaja puede tener este salto? Que en los servicios se consigue una mayor diferenciación. Cualquier producto, un ordenador en este caso, tiene unos atributos fácilmente replicables; la capacidad, la velocidad, la pantalla... se pueden replicar con otra marca. Sin embargo, el posicionamiento hacia servicios te ofrece una mayor diferenciación. Es más difícil detectar cómo se presta un servicio y copiarlo”, explica José Luis Barbero.

Aprovecha tus recursos

Este mismo paso lo dio hace 15 años Clavesa, una pyme que pasó de fabricar clavos a reconvertirse en un negocio de importación y distribución de productos de ferretería. “Empezamos importando maquinaria para ampliar nuestro catálogo, pero después vimos también la oportunidad de importar clavos, en lugar de fabricarlos. Al reducirse los márgenes comerciales,

hubo que buscar productos más económicos, que traíamos de extremo Oriente. Hoy hemos reducido tanto esta actividad que ahora el volumen de negocio de fabricación apenas representa un 5% de las ventas”, explica Alberto Romero, director de la empresa. Este empresario reconoce que el propio mercado les obligó a dar este cambio, que afrontaron con tiempo y aprovechando sus recursos: “Tuvimos que reestructurar la producción del negocio, pero la red comercial y los clientes ya los teníamos. Eso nos ha permitido reinventarnos sin dar un giro radical”.

Al dejar de fabricar, además, se han convertido en una empresa más ágil: “Además del ahorro de costes, el cambio nos ha permitido ampliar el catálogo hacia productos que nosotros no podíamos fabricar, como las máquinas de clavos y otros productos más alejados de nuestro negocio, como los artículos de jardinería. Aprovechando los clientes que ya teníamos, hemos ido ofertando nuevos productos. Un cambio importante para frenar a la competencia, porque la variedad de productos ayuda a fidelizar a los clientes y a atraer a otros nuevos”.

4. De empresa de servicios a fabricante

Es más frecuente el proceso inverso –dejar la fabricación para dedicarse al servicio– pero si tienes un cliente importante, que necesita un producto muy determinado y quieres aprovechar ese nicho, o si tus clientes te exigen unos estándares de calidad muy altos, puedes plantearte la integración vertical. Se pasa de los servicios a la fabricación para tener un control exhaustivo de las materias primas y de los procesos productivos cuando se quiere implementar un sistema de calidad", explica José María Párraga, consultor de la Fundación Incyde. Ese era el objetivo de Smithfield Foods, el fabricante de carnes líder de Estados Unidos, al entrar en la cría de cerdos.

Fabricar conocimiento

Entre las pymes, es una estrategia propia de consultoras que desarrollan algún producto de tecnología o software para sus clientes, como Adiciona Servicios Informáticos, que ha creado el filtro-e-polite para el correo electrónico. O la empresa de arqueología Cehtex que, además de ofrecer un servicio global a sus clientes (arqueología, geofísica, investigación...), ha desarrollando una editorial electrónica. “Un paso que responde más a la filosofía de la empresa que a una acción comercial. La creamos porque consideramos que la investigación tiene que difundirse”, explica David González, uno de sus fundadores.

5. Reinventar el servicio al cliente

Cuando se habla de servicio al cliente, siempre se viene a la cabeza la idea de ofrecerle más para fidelizarle. Pero muchas empresas han encontrado su oportunidad restando servicios al cliente, para ahorrarse costes. La idea está bien, siempre que el cambio permita a su vez un ahorro de tiempo y/o dinero al cliente, como sucede con las ofertas on line de agencias de viajes, líneas aéreas, hoteles... ¿Por qué, entonces, los cines, teatros, museos y otros locales de ocio cobran un sobreprecio por este servicio?

El gratis total

“Son empresas que consideran el servicio al cliente como un coste en lugar de algo que da valor al negocio. Más y mejores contactos con el cliente ofrecen a la empresa la posibilidad de vender productos y servicios adicionales al cliente”, explica Reggy. Y la experiencia de muchas empresas lo demuestra continuamente. Los cafés parisinos Columbus Café, por ejemplo, han visto cómo aumentaban sus clientes al ofrecerles servicios de conexión WiFi gratis. Y los beneficios son 27 veces más elevados que el coste de funcionamiento del terminal y el ADSL.

Lo que nadie ofrece

Un mejor servicio al cliente también se puede convertir en tu principal ventaja diferencial. Y como muestra, un botón: la tienda Fox Creek Leather, se ha especializado en la venta por Internet de chaquetas de cuero ¡hechas a medida! Esta tienda vende a clientes de todo el mundo al eliminar la principal barrera de entrada de la venta a distancia: el cliente puede probarse la prenda antes

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