Preventa, Venta, Post Venta.

Pre-venta:

La preventa se puede definir como la atención al cliente antes de la venta, en el sentido del conocimiento de sus necesidades y características.

Para hacer una buena preventa es necesario realizar todas estas tareas:

• Fijar el objetivo del proceso: “¿Qué quiero conseguir con la entrevista?”

• Definir los criterios de prioridad de la cartera de clientes:

• Recorrido, oportunidades comerciales, etc.

• Accesibilidad al contacto a entrevistar, ¿lo conozco?

• Riesgo de espera: vulnerabilidad ante la competencia

• Análisis de la ficha del cliente, ¿qué necesidades tiene?

• Preparar el argumento de contacto para concertar la entrevista. (telefónico, avisos, presentación compañero, etc.) para la concertación de entrevista y las posibles objeciones.

• Concertar la entrevista presencial.

La preventa efectiva:

Es fundamental el conocimiento del cliente y con esto la selección de los productos más adecuados para él.

• ¿Quién es el cliente?

• Conocer del producto que se vende.

• Listar los productos o servicios se pueden ofrecer.

• Conocer el mercado y posición de los productos con respecto a la competencia.

• Los anteriores conocimientos van a permitirnos el objetivo fundamental:

• Seleccionar los productos posibles.

• Seleccionar los productos más adecuados.

Venta:

Del latín vendĭta, venta es la acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido). El término se usa tanto para nombrar a la operación en sí misma como a la cantidad de cosas que se venden. Por ejemplo: “La venta de tortas fue un éxito: hemos recaudado más de doscientos pesos”, “Mi padre me informó que la venta de la fábrica fue suspendida ante ciertas trabas legales”, “Juan Antonio se dedica a la venta de inmuebles”.

La venta también es el contrato a través del cual se transfiere una cosa propia a dominio ajeno por el precio pactado. La venta puede ser algo potencial (un producto que está a la venta pero que aún no ha sido comprado) o una operación ya concretada (en este caso, implica necesariamente la compra).

Pos-venta:

La posventa, también mencionada como postventa, es el servicio que se le brinda al comprador de un producto en las semanas o los meses posteriores a la adquisición que concretó. De esta manera, el fabricante de dicho producto o su vendedor asisten al comprador en el uso del mismo o incluso pueden reparar eventuales fallas.

Por ejemplo: “Si adquiere esta impresora, le ofrecemos un servicio de posventa que incluye la capacitación y el mantenimiento por seis meses”, “Mi hermano trabaja en el área de posventa de una compañía tecnológica”, “Voy a comunicarme con la empresa para solicitar asistencia posventa”.

El objetivo de la posventa es establecer un compromiso con el cliente que trascienda al momento de la compra. La empresa que ofrece el servicio, de este modo, intenta llevar confianza al comprador, respaldando su decisión con una asistencia que se puede canalizar de diversas maneras. La posventa, por supuesto, también constituye una alternativa comercial adicional para la compañía, que puede cobrar por la prestación.

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