Procesos De Decisión De Compra Del Consumidor

El proceso de compra es el conjunto de etapas por las que pasa el consumidor para adquirir algo.

Existen tres tipos de compradores:

1. Impulsivos: Pasa de la necesidad sentida a la compra real

2. Morales: Debaten sobre el problema de comprar o no comprar

3. Racionales: Antes de comprar piden opiniones , obtienen datos y comparan precios

Pasos del proceso de compra:

• Necesidad sentida: Representa un estado de tensión, las necesidades pueden ser fisiológicas, psicológicas, específicas o de emoción, conscientes o creadas por procesos mentales.

• Actividad previa a la compra: La necesidad genera la acción y hace que el individuo se vuelva más sensible a estímulos relacionados con la misma. La duración y la clase de actividad antes de la compra varían de acuerdo con el tipo de producto, con la necesidad que experimenta el comprador y con su personalidad. Existen:

o Artículos de compra rápida: huevo, leche, etc.

o Productos de consumo no inmediato

Tipos de actividad:

o Racional

o Reflexiva

Fases que conforman la actividad anterior a la compra:

Percepción  Conocimiento  Agrado  Preferencia  Convicción  Compra

Es un proceso de maduración de la necesidad antes de la compra

• Decisión de compra:

Serie de variables implicadas en la decisión de compra:

 Producto  Lugar

 Marca  Fecha

 Estilo  Forma de pago

 Cantidad

• Sentimientos posteriores a la compra: La función del producto es satisfacer las necesidades actuales del consumidor pero también crea incertidumbre:

o La incertidumbre antes de la compra

o La información desfavorable sobre la elección realizada en el uso del producto

“Las empresas deben ofrecer mayor información al mercado con la finalidad de reducir la incertidumbre, o de otra forma, ofrecer una gama de productos que, conjuntamente refuercen la decisión tomada por el individuo” (Fisher, 2011, p.76)

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