Recuperacion De Cartera

2.1. Persuasiva, administrativa, corriente o persuasiva.

a) Consiste en persuadir al deudor mediante argumentos positivos que demuestren los beneficios que le trae la cancelación oportuna de la deuda.

b) Los argumentos positivos excluyen las amenazas o las motivaciones de carácter negativo, que convencen mas no persuaden. En este último caso quizá suceda que el deudor pague porque fue vencido, (eso significa el verbo convencer: con-vencer), pero más tarde, cuando debe mantenerse con él la relación, pretenderá también vencer no pagando oportunamente.

c) Objetivos. Persigue el pago de la deuda y la normalización de la conducta del deudor para continuar otorgándole créditos. Es decir deudor, dinero, nuevos créditos.

d) ¿Con cuáles deudores realizarla?

 Con quienes desean pagar pero tienen dificultades. Por ejemplo, los que interpretaron erróneamente las condiciones del crédito; o con quienes se encuentran en situación de iliquidez transitoria.



 Los malacostumbrados por culpa de la institución acreedora que les ha tolerado su habitual incumplimiento en los pagos. Son los casos en que no se paga porque la deuda es pequeña o porque la entidad no ha cobrado, etc. y que se originan en la falta de una cultura de pago en el deudor.

e) Medios para realizar la cobranza persuasiva.

 Cartas , que para que sean efectivas deben tener las siguientes cualidades:

- Ser breves. En la actualidad no hay tiempo para leer largos discursos. Vale la pena recordar la sentencia del gran escritor español Baltasar Gracián: “lo bueno, si breve, dos veces bueno”.

- Saber comunicarse. Se logra cuidando el vocabulario, empleando palabras conocidas; cuidando la estructura de las frases: que sean cortas y con buena puntuación; finalmente evitando las frases muy comunes.

- Dar al deudor la oportunidad de una “salida” o excusa, aunque no sean ciertas, pues a nadie le agrada que le demuestren que ha sido incumplido.

- Decir cuánto se debe. Es lo más importante. Tener cuidado de indicar si en la cifra se incluyen intereses de mora y de ser así, hasta qué fecha están liquidados.

- Indicar qué debe hacer el deudor. Por ejemplo, venir a las oficinas, consignar, explicar la causa del atraso, etc.

- Evitar el sarcasmo, pues de seguro que el deudor reaccionará negativamente.

Clases

- De recordatorio. Sugieren que el deudor ha tenido una momentánea distracción o que él o la institución están en un error o que su pago se extravió o que se está cruzando con la carta.

- De investigación. Da la oportunidad de aclarar que no se ha pagado, porque esa no es la suma.

- De apelación a juego limpio, o a conservar la buena reputación y el honor.

- De última oportunidad. Avisan que, si no hay pago, habrá acciones más drásticas. - No deben enviarse sino cuando realmente se vaya a proceder de este modo.

Características.

- Tamaño: Tanto el de la carta como el del sobre deben ser grandes.

- Repetición: El éxito de las cartas depende de esta repetición.

- Presentación: Debe ser excelente en cuanto a diseño, contenido .etc.

- Colores Los más cercanos al rojo llaman más la atención.

- Novedad: Frases ingeniosas, tipografía especial, etc.

Ejemplos de estas cartas se encuentran en el anexo 2

 La carta recomendada o certificada. Buen medio que asegura el que el deudor reciba el requerimiento. Generalmente se certifica únicamente la última carta.

 El Fax y la Internet. Son excelentes por su rapidez y por la certeza de que el destinatario recibirá el mensaje. Normalmente hay que utilizar mensajes muy cortos; se utilizan como últimos medios escritos. Dan plazo estipulado en horas.

 Visita personal. Mediante los gestores de cobranza debidamente capacitados y en algunos casos mediante el mismo responsable de la cartera o jefe de cobranzas.

Esta visita tiene dos formas de hacerse: o bien visitando al deudor o bien atendiendo al deudor en las oficinas de la institución crediticia

El peso que tiene el sitio donde se reúnen deudor y gestor se ejerce desde dos aspectos: el simbólico y el efectivo.

 En el caso del valor simbólico el hecho de ir al lugar donde trabaja o reside el deudor puede interpretarse como una sumisión o una inferioridad de condiciones

 En el caso del valor efectivo el lugar es de tenerse en cuenta porque normalmente, por un simple efecto psicológico, cuando el gestor está en su propio terreno tiene una ventaja sobre el deudor, y por el contrario, quien lo hace en lugar o terreno ajeno, vale decir, en el lugar de la otra parte, está habitualmente en desventaja.

La reunión en el lugar del acreedor tiene dos. ventajas: se cuenta con el aspecto psicológico. Normalmente uno se siente más seguro en su propio terreno. Por otra parte, en caso necesario tiene la posibilidad de acudir a otros en busca de apoyo; y se tiene la posibilidad de consultar textos, documentos, etc.

Pero también tiene desventajas. Las posibilidad de interrupciones, que restan ritmo al proceso, distraen, dan lugar a que el otro disfrute de pausas que lo ayuden a valorar mejor lo que está sucediendo. También impide la posibilidad de abandonar el lugar, cuando las circunstancias lo requieran.

La reunión en el lugar del deudor ofrece la posibilidad de retirarse oportunamente. Es una ventaja Las desventajas son el aspecto psicológico y las dificultades para buscar apoyo y efectuar consultas de documentos, textos, etc.

Visita que el acreedor hace al deudor: se tratará adelante.

Visita que el deudor hace a la oficina de la institución. Es necesario anotar lo que sigue:

a) El funcionario, antes de recibir al deudor debe estudiar cuál es su situación de cartera y, si le es desconocido, enterarse por medio

...