Rentabilidad

LAS NECESIDADES DEL COMPRADOR PARA UNA EFICIENTE VENTA

Es importante para una buena venta identificar las necesidades del cliente y ofrecerles frente a lo hallado una buena asesoría que satisfaga lo que busca el comprador.

En ocasiones el cliente no sabe muy bien lo que en realidad él quiere obtener, por lo tanto no sabe cómo satisfacerlas, frente a este problema lo que hace el ejecutivo de ventas es asesorarlo, mediante una serie de preguntas que lo lleven a la identificación de sus necesidades, en consecuencia le presenta ofertas que satisfagan las necesidades del cliente.

La visita de ventas no solo se debe enfocar en mostrar al cliente, el producto, la empresa, las propuestas de negocios; es esencial que se presenten diversas ofertas que conlleven a la satisfacción. El vendedor es un asesor.

El asesorar me genera una acción de compra que es la libre elección de un producto o servicio que hace el cliente, con base a las necesidades que el asesor le ayudo a identificar.

Para lograr una eficiente venta, se debe descubrir las necesidades del comprador que se logra mediante el desarrollo de una excelente conversación, donde juega un papel importante el escuchar al cliente. Normalmente los vendedores dedican más tiempo en hablar ellos, ofreciendo sus productos o servicio y no conocen que para una buena venta se debe primordialmente conocer las necesidades de la persona a la que le vamos a ofrecer el producto o servicio, es por eso que se debe limitar menos tiempo a preguntar y más tiempo a escuchar.

Una explicación del proceso de satisfacción de necesidades, es que en el mercado existen necesidades. Estas necesidades pasan a deseos. La suma de deseos es la demanda. Las empresas hacen una oferta de sus productos y servicios para satisfacer esa demanda.

Para la necesidad de un producto o servicio no se debe basar en satisfacer el deseo de consumo, deben satisfacer otras necesidades más complejas. Existen necesidades fisiológicas (respirar, beber agua, dormir, descansar, evitar el dolor), de seguridad (seguridad física, salud, moral, familiar, de ingreso), de estima (respeto a uno mismo, confianza, logros, libertad), sociales (necesidad de asociación, aceptación y participación), de auto-realización (necesidades más elevadas, de crecimiento, de encontrar sentido a la vida). Por ejemplo si se va a comprar un reloj todos dan la hora, casi siempre con igual exactitud; pero al momento de la compra entra en juego otros factores como marca, diseño, precio…la persona que lo compra no solamente busca que de la hora, busca prestigio, lujo, estatus y comprando el reloj consigue hacerlo.

Es muy importante indagar a fondo y descubrir la naturaleza de las necesidades que tiene el cliente. La decisión de compra no está basada solo en el producto sino también en seguridad, asesoría, prestigio y respaldo.

El principio básico de la negociación, es escuchar y para ello debemos preguntar, investigar y observar. En ocasiones no se cuenta con tiempo para investigar al comprador antes de realizar la visita. Existen muchos recursos que no quitan más de 5 minutos para investigar sobre la compañía que voy a ofrecer el producto o servicio; se debe ser recursivo, como: preguntar a compañeros de trabajo o personas de nuestro alrededor sobre qué conocen sobre su cliente, investigar en la página de internet del cliente: productos, servicios, composición de la empresa, historia, competidores, observar el anuncio de la compañía que visitara en el directorio se podrá observar si cuenta con más puntos de venta, que vende, ideas que usted no conocía, llamar a la empresa a preguntar algunos datos, realizando un cuestionario sencillo para obtener información que no obtuvo de las anteriores herramientas.

Un dato importante a tener en cuenta antes de realizar una visita de ventas es pasar diez minutos por el almacén de la competencia y observar cómo es, que productos iguales a los de la empresa que va a visitar ofrecen y a qué precio; de esta manera podrá mostrar interés, confianza al cliente y será fácil entrar en contacto. Se debe resaltar la importancia de la empresa que el vendedor ha investigado y proponer ofertas de acuerdo a lo que pregunto y se captó de la entrevista.

Las preguntas que se formulan al cliente deben ser especificas relacionadas con el tema del que se está tratando, cortas y fáciles de entender. Es la base de una buena comunicación. Existen dos tipos de preguntas cada una con propósitos diferentes que son indispensables para la conversación; se inicia con preguntas abiertas que son para descubrir las necesidades del cliente y se finaliza con preguntas cerradas cuyo objetivo es reafirmarlas, confirmarlas, me ayudan a llegar a un acuerdo.

Para descubrir las necesidades del cliente se debe hablar un mismo lenguaje, es común que el vendedor quiera impresionar utilizando una terminología especializada que, en algunas ocasiones su comprador no entiende. Por ejemplo analicemos dos escenarios de vendedores de computadores. El primer vendedor ofrece al cliente de acuerdo a sus necesidades un equipo con un procesador Pentium XY, con 80 gigas en disco, un fax modem de 50XY y con una pantalla de 16 pulgadas. Y el segundo vendedor le dice al cliente “este equipo de computador cuenta con un procesador rápido diseñado para computadores personales, si desea otro más rápido será más costoso es comúnmente utilizado para necesidades empresariales que no son las suyas. Ese computador tiene una memoria de 80 gigas, que significa que usted podría guardar hasta 8000 canciones y como me dijo que quería navegar en internet con rapidez, le voy a ofrecer, con un costo adicional, una memoria con muy buena capacidad, X gigas. Los dos vendedores ofrecieron el mismo computador al cliente, pero con lenguajes diferentes.

Si el comprador es especialista en computadores, el vendedor debe hablar en términos que lo hizo el primer vendedor. Si el cliente no sabe de computadores el vendedor ofrecerá de acuerdo al segundo escenario.

En conclusión para obtener una efectiva venta, hay que hacer buen uso de escucha es recomendable que se distribuya el tiempo en que el vendedor habla en un 20% o un 30% y un escucha al cliente en un 70% u 80%.

Hay que tener en cuenta que la venta no termina con la negociación, continua con la satisfacción que el cliente experimenta y la relación comercial que se puede establecer a largo plazo.

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