Resistencia Al Cambio

Título: “Resistencia al cambio”

Planteamiento del tema:

En una pequeña compañía se esta introduciendo un nuevo producto que permitiría a los clientes obtener copias de color a un costo menor que el de la mayoría de las máquinas de la competencia.

Y los vendedores, aunque son gente con antigüedad en la empresa, con buena disposición y servicio; poseen muy poco conocimiento en este ramo, por lo tanto el vendedor estrella se resiste al cambio.

Investigación y Argumentación:

Investigar sobre las estadísticas de venta y ganancias de la competencia sobre este nuevo producto, así como el porcentaje de comisión de los vendedores.

Se le demostrará con números al vendedor que se resiste al cambio el porqué es necesario adquirir este nuevo producto para beneficio de nuestros clientes, ya que, cubrirá sus necesidades a bajo costo. Y por consecuencia se incrementaran las ventas, así como sus comisiones.

Emisión de juicios:

La resistencia al cambio de los empleados en una compañía se origina debido a los factores de ignorancia, temor a lo desconocido, pereza a un esfuerzo mayor, y desconocimiento total del tema.

En este caso para combatir esta resistencia al cambio se les debe de dar toda la información respecto al nuevo producto a los vendedores, así como una capacitación por parte del proveedor de dicho producto.

Todo lo anterior en conjunto con una clara demostración del incremento de sus comisiones le dará una nueva perspectiva al vendedor.

Conclusión:

Al analizar la postura del vendedor, la compañía y la competencia, así como las acciones que se deben de tomar, considero que la resistencia al cambio radica en el temor a lo desconocido, desconfianza en el nuevo producto, malas interpretaciones, falta de comunicación, y una idea errónea de que el producto que siempre se ha vendido es lo mejor.

Considero que para tener éxito sobre la resistencia al cambio se debería de llevar a cabo el siguiente proceso:

Querer hacer el cambio.

Saber cómo hacer el cambio.

Tener la oportunidad de hacer el cambio.

Estar dispuesto al cambio.

Tener voluntad para hacer lo que sea preciso para que el cambio se produzca.

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