Revenue Management: el tema pendiente de los Administradores de A&B

Revenue Management: el tema pendiente de los Administradores de A&B

El Revenue Management ha sido, sin duda alguna, un concepto innovador en la industria de los hoteles, pero sigue siendo la gran asignatura pendiente en muchos establecimientos que brindan servicios de alimentos y bebidas. Es más que común pensar que el Revenue Management en restaurantes implica reducir costos y por ende la calidad del servicio.[pic 1]

Pero, ¿Qué entendemos como revenue management para restaurantes? Sheryl E. Kimes lo define cómo “vender el asiento correcto, al cliente correcto, al precio correcto, en el tiempo correcto” (Salvó, 2014). Su objetivo es maximizar los ingresos por asiento disponible/hora, gestionando correctamente el precio y la duración de la comida.

El RM no es solo hablar de ciertas operaciones matemáticas que nos permitirán tomar decisiones. Empieza desde el mismo diseño de todas las instalaciones del negocio y en particular las del comedor, el diseño y planificación del menú e  incluso el tiempo que tarda la preparación de los alimentos en el área de cocina.

Los establecimientos de alimentos y bebidas en su origen u operatividad manejan siempre dos variables la duración y el precio.

La clave principal para poner en marcha esta herramienta de gestión es crear un hábito de recolección de datos e información y por otra parte tener claro todos los procedimientos operacionales y administrativos mediante la estandarización de sus procesos.

Los paso para la implementación podemos resumirlos en los siguientes : estandarización de las recetas (los costos deben ser calculados de forma exacta), determinación  de la nómina necesaria y exacta, distribuidos en los diferentes momentos de operación del restaurante (acomodación y bienvenida, toma del pedido, servicio y facturación), sistema para la recopilación de datos informativos (pronósticos de ventas, popularidad y rentabilidad e incluso la tipología de los comensales), capacitación constante para el equipo del salón en ventas y persuasión al cliente.

 Actualmente, los administradores de los negocios de A&B utilizan como única estrategia para abaratar costos a la reducción de personal, disminución de calidad en la materia prima, etc;  sin pensar que, aplicando esta herramienta, podrán maximizar sus ingresos de una forma menos drástica.

Al ser el RM una herramienta para maximizar ingresos, hay que tener en cuenta las siguientes tácticas que apoyaran a los administradores para obtener los resultados esperados:

• Tácticas vía precio: Incrementos de los precios de la carta (cuando existen fechas especiales y la capacidad instalada al 100%), eliminación de menús de precio reducido de acuerdo a temporada, precios mínimos para grupos grandes, entre otros.  

• Tácticas vía tiempo: reducción del tiempo de servicio, mejora de las operaciones y procesos, rediseño de la carta en función del tiempo de servicio, adecuación del nº de empleados suficiente a cada franja horaria, eliminación de la venta sugestiva de extras que alarguen la estancia, gestión eficaz de la lista de espera, gestión eficaz de las reservas.

Debe quedar claro que la implementación de estas tácticas de Revenue Management son aplicables en cada caso según las particularidades de cada establecimiento y, por supuesto, manteniendo siempre el nivel de consistencia del servicio.

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