Revenue Management

Revenue Management

- Nace en los años 70 en las aerolíneas comerciales en USA.

- Significa vender el producto correcto, al cliente correcto, en el momento correcto para generar mayores ingresos.

- Importancia

- :

1. Nos permite controlar la información junto con la implementación de medidas para incrementar los ingresos en las diferentes áreas de un hotel.

2. Oportunidad de penetrar en mcdos a niveles globales

3. Optimizar el manejo de los recursos (habitaciones)

- Para qué nos sirve:

1. Saber cuánto está dispuesto a pagar el cliente

2. Analizar nuestras solicitudes y priorizar aquellas que son más importantes

3. Saber cuándo podremos rechazar ventas a tarifas inferiores

4. Predecir cuándo debemos de aceptar una tarifa más baja si no se espera una demanda de tarifas superiores

5. Saber cuándo debemos lanzar una promoción con descuento

- En resumen  es una herramienta a disposición de los hoteles para maximizar ventas y garantizar una alta ocupación del establecimiento, sin importar la temporada.

- Entender (análisis del mcdo)  anticiparse (cubrir necesidades)  influenciar (diferenciar el producto)  maximizar (precios, estructura y ocupación)

- Componentes:

1. Producto: aprovechamiento máximo de todos los tipos de habitaciones para todos los segmentos de clientes

2. Benchmarking: posicionamiento de mcdo en todos los segmentos y canales

3. Gestión estratégica de precios: fijación de precios

4. Pronósticos: proyectar la demanda

5. Mezcla de negocios: maximizar el beneficio

6. Logística: minimización de los costos y tiempo de entrega de los servicios

- El benchmarking es una investigación profunda, es una forma de aplicación que se traduce en resultados positivos para las empresas.

Segmentos de mcdo

- Primera segmentación  por cantidad de habitaciones vendidas (grupos e individuales)

- Segunda segmentación  por propósito de viajes (business y leisure)

- Cada segmento tendrá una diferente estrategia de precios, promoción, políticas, distribución y forma de vender.

- Sub-categorías:

1. Retail

2. Discounts & awards

3. Corporate

4. Wholesale

5. Group leisure

6. Group corporate

7. Other

Forecast

- Nos sirve para evaluar cuál es la estrategia que consigue mayor RevPar.

- Nos ayudará a planificar la necesidad del personal.

- Podremos compararlo con el presupuesto

- Podremos detectar situaciones con antelación.

- Lo utilizaremos para analizar un contrato o negocio puntual.

- Análisis:

1. Definir temporadas

2. Conocer movimiento de demanda en el pasado

3. Conocimiento de picos bajos y altos de la ocupación

4. Conocimiento de la tendencia de los segmentos

- Elementos importantes:

• Recopilación de información

• Análisis histórico

• Booking pace  periodo de tiempo transcurrido entre la fecha de reserva y llegada al hotel

• Pick up  pronóstico de cantidad de clientes que tendremos por mes y por segmento

- El forecasting es una estimación, no un cálculo.

- Consiste en la estimación y análisis de la demanda en el futuro para la fijación de precios.

- 3 fases: comparar (datos del presupuesto inicial con los actuales), detectar (las áreas o segmentos que no evolucionan), actuar.

Pricing

- Importancia:

1. El precio es la variable que definirá nuestros ingresos

2. Estudio cualitativo (cliente, valor, competencia, oportunidad de mcdo, etc.) y cuantitativo

- Cuándo aplicarlas:

1. Capacidad limitada

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