SEÑOR PEREZ

“Sr. Pérez, ¡en esto no habíamos quedado!” 1

1 Caso preparado por el prof. Roberto Rothschild para uso exclusivo de la Pontificia Universidad Católica del Perú. 2001.

- Spring Beauty Inc.

Es una empresa internacional dedicada a la produc-ción de perfumes y cosméticos en sus fábricas de USA, Francia, Italia y México. En 1994 estableció en el Perú una oficina de Marketing y Ventas. A me-diados de 1997 quedó al mando de la Dirección Co-mercial quien recientemente fuera Gerente de Ven-tas en la filial colombiana, Juan José Pérez Arce.

Pedro López García fue contratado como uno de los 2 Supervisores de Venta. Pedro, exitoso y joven Ven-dedor Estrella de Hoechst, recibió durante 15 días un curso de conocimiento del producto y de sistemas de ventas en México.

Cuando Pedro fue contratado, Juan José Pérez Arci-niegas convino con él una forma de remuneración consistente en un básico mensual de US$500, gastos de libre disponibilidad por US$150 al mes, seguro médico familiar al 100% y comisión de venta equi-valente al 0.8% de las ventas netas de las promoto-ras a su cargo.

- La previsión de ventas

Juan José Pérez Arce, con la ayuda de sus expertos en investigación de mercados de Colombia, había fi-jado como meta de ventas para el año, US$ 11 mi-llones 400 mil. Asignó cuotas de mercado equiva-lentes a cada uno de los Supervisores de Venta, así como territorios de similar comportamiento en re-sultados, conforme a la experiencia ganada en los años de operación en el Perú.

Los márgenes comerciales de las distintas líneas de producto eran como sigue:

Lápiz de labios 48%

Perfume A 22

Perfume B 31

Perfume C 15

Jabón A 42

Jabón B 40

Jabón C 48

Bisutería A 33

Bisutería B 38

Bisutería C 26

Bisutería D 28

Estos márgenes no eran conocidos por los Super-visores de Venta, toda vez que Pérez estimaba que debería ser el mercado el que marcara la dinámica de la venta.

- Pedro López García

Así las cosas, Pedro motivó, entrenó y encauzó muy bien a sus promotoras. Desarrolló con el área de Sistemas de la empresa un Sistema de Seguimiento de Clientes, con lo cual logró acumular valiosa infor-mación sobre el historial de compras de los clientes. Con ello, orientó en detalle a sus Promotoras y supe-ró ampliamente la cuota.

Pérez, entre tanto, había seguido primero con admi-ración y luego con preocupación las cifras de resul-tados de Pedro, particularmente, las jugosas cifras de comisiones en dólares que, por otra parte, se incrementaban mes a mes. Como se decía en sus propios pensamiento y exagerando: ¡Poco falta para que este fulano gane tanto como yo!

- Los Resultados

Al término del período anual (setiembre de 1998), el informe de ventas arrojó lo siguiente:

Venta Neta Total (VNT) US$ 16,433,994.05

Valor de Ventas por Línea (como % de la VNT)

Lápiz de labios 10.02

Perfume A 14.50

Perfume B 16.11

Perfume C 31.39

Jabón A 5.00

Jabón B 3.29

Jabón C 4.82

Bisutería A 2.21

Bisutería B 1.16

Bisutería C 6.03

Bisutería D 4.02

Las felicitaciones por el éxito de ventas llovieron de la casa matriz en Nueva York y de la central de México – encargada de manejar Hispanoamérica con excepción de Brasil y Argentina –. Pero, paralela-mente, se notificó que las utilidades arrojadas resul-taban pobres en relación con el valor de venta logrado.

• ¡¡Sr. Pérez!!

El grupo de ventas de Pedro había superado la meta en forma espectacular, en tanto que el otro grupo también la superó, si bien solo en 2.9%. Pedro reci-bió en ceremonia general el premio Spring Beauty Golden Achievement Award, así como una opción de compra de acciones

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