Solicitudes

WILSON LUMBER COMPANY

Tras el rápido crecimiento de su negocio en años recientes, la Lumber Company preveía en la primavera de 1985 un considerable incremento en sus ventas. Pese a buenas utilidades, que eran retenidas en su mayor parte en el negocio, la compañía había experimentado una insuficiencia de fondos, y se había visto obligada a aumentar sus empréstitos del Súburban National Banka $173,000 en la primavera de 1985. El préstamo máximo que estaba dispuesto a hacerle a cualquier prestatario individual el Suburban National era de $175,000, y la Willson había podido mantenerse dentro de este limite únicamente porque dependía en gran medida del crédito comercial. El Sr. Roger Willson, propietario de la Willson Lumber Company, se encontraba, por tanto, buscando activamente por otro lado una nueva relación bancaria donde pudiera negociar un préstamo mas adecuado.

Recientemente el Sr.Willson había conocidoal Sr. George Dodge, ejecutivo de un banco más grande, el Northrup National Bank Los dos hombres tentativamente habían discutido la posibilidad de que el Northrup le extendiera una línea de crédito a la Willson hasta por un monto máximo de $325.000. El Sr. Willson pensaba que un préstamo de tal magnitud mas que cubriría sus necesidades previsibles, y estaba ansioso en obtener la flexibilidad que le proporcionaría la línea de crédito. Después de dicha discusión, el Sr. Dodge dispuso que el departamento de crédito del Northrup National Bank investigara al Sr. Willson y su compañía.

La empresa había sido establecida en 1975 como una asociación por el Sr. Willson y su cuñado, el Sr. Henry Stark En 1982 el Sr. Willson compró la parte del Sr. Stark por $75,000 e incorporó la firma. El Sr Stark había aceptado una letra por $75,000 que venda en 1983, para darle tiempo al Sr. Willson de concertar el financiamiento necesario para efectuar este pago se obtuvieron por medio de una hipoteca de $50,000 sobre los edificios de la compañía. Esta hipoteca, negociada

Harvard Business School

9-286-122

Este caso ha sido preparado

para servir como base de

discusión en clase, más bien

que como ilustración del

manejo correcto o Incorrecto

de la gestión administrativa.

Traducido por el Dr. Antonio J.

Rodríguez del INCAE, 1992.

Derechos reservados (C) 1986

por the President and Fellows

of Harvard College.

DISTRIBUCION RESTRINGIDA.

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a fines de 1982, devengaba Intereses del 14% y era pagadera en abonos trimestrales a razón de $5,000 anuales durante los 10 años siguientes.

El negocio estaba situado en un suburbio en crecimiento de una dudad grande, en la zona sur de la parte media occidental del país La compañía poseía un terreno con acceso a un desvío de ferrocarril, en el cual se habían construido dos edificios grandes para almacenaje. Las operaciones de la compañía se limitaban a la distribución al por mayor de productos de madera en la región local. Los productos típicos comprendían madera laminada, molduras, marcos para ventanas, y puertas. Normalmente se ofrecía a los clientes descuentos por cantidad y condiciones de crédito por pago del Importe neto dentro de 30 días sobre una cuenta abierta.

El volumen de ventas se había incrementado mayormente en base a una competencia exitosa de precios, la cual era posible debido al control cuidadoso de los gastos de operación y a la compra en cantidad de los materiales con descuentos apreciables. Una gran parte de las molduras y de los productos para ventanas y puertas, los cuales constituían renglones importantes de ventas, se empleaban para obras de reparación. Cerca del 55% de las ventas se hacía en los seis meses entre marzo y agosto. No se empleaban representantes de ventas, ya que los pedidos se tomaban exclusivamente por teléfono. Las ventas anuales de $1.187,000 en 1982, $1.408.000en 1983,y $1.884,000 en 1984 arrojaron ganancias después de impuestos de $2l,000en1982,$24,000 enl983y$31,000 en 1984. Los estados de operación para los años 1982 a 1984 inclusive, así como para el trimestre que termina e131 de marzo de 1985, se dan en el Anexo 1'.

El Sr. Willson era un individuo dinámico de 39 años de edad que trabajaba largas horas en su puesto. Le ayudaba un asistente quien, según el investigador del Northrup National Bank, "ha estado haciendo y puede hacer así todo lo que hace el Sr.Willson en la organización." Los demás empleados ascendían a diez a comienzos de 1985,

de los cuales cinco laboraban en el patio y manejaban comiones, y cinco ayudaban en la oficina.

Como parte de la acostumbrada investigación de potenciales prestatarios, el Northrup National Bank circuló indagaciones sobre el Sr. Wllson a una cantidad de empresas que hacían negocios con él. El gerente de una de las grandes empresas proveedoras dela Willson , la Barker Company, escribió en respuesta:

La operación conservadora de su negocio nos agrada. No ha malgastado su dinero en inversiones desproporcionadas en planta Ha mantenido sus gastos de operación al nivel más bajo posible. Ejerce control personal sobre cada aspecto de su negocio y posee un criterio sólido y una disposición a trabajar más duro que cualquier que yo haya conocido jamás. Esto, más una personalidad atrayente, le proporciona excelente rotación; y basado en mi experiencia personal viéndolo trabajar sé que mantiene un estricto control sobre sus propios créditos.

Todas las demás cartas comerciales recibidas por el banco corroboraban las declaraciones citadas arriba.

Además de su negocio maderero, que era su fuente principal de ingresos, el Sr.Willson poseía conjuntamente con su esposa derechos de propiedad sobre su hogar. Costó $50,000 construir la casa en 1973, y fue hipotecada en $27,000. También tenía una póliza de seguro de vida por $50,000 pagadera a la Sra. Willson. La Sra. Willson independientemente poseía a medias una casa valorada en

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