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DESARROLLO

Estrategias de Ventas

Concepto

Es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el número de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la información a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, características, ventajas y beneficios del producto, entre otros).

Objetivos

• Luchar por ser el productor líder en costos en la industria (El esfuerzo por ser productor de bajo costo).

• Buscar la diferenciación del producto que se ofrece respecto al de los rivales (Estrategia de diferenciación).

• Centrarse en una porción más limitada del mercado en lugar de un mercado completo (Estrategias de enfoques y especialización).

Consideraciones

Una compañía tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posición que los rivales para asegurar a los clientes y defenderse contra las fuerzas competitivas. Existiendo muchas fuentes de ventajas competitivas: elaboración del producto con la más alta calidad, proporcionar un servicio superior a los clientes, lograr menores costos en los rivales, tener una mejor ubicación geográfica, diseñar un producto que tenga un mejor rendimiento que las marcas de la competencia.

La estrategia competitiva consiste en lo que está haciendo una compañía para tratar de desarmar las compañías rivales y obtener una ventaja competitiva. La estrategia de una compañía puede ser básicamente ofensiva o defensiva, cambiando de una posición a otra según las condiciones del mercado. En el mundo las compañías han tratado de seguir todos los enfoques concebibles para vencer a sus rivales y obtener una ventaja en el mercado.

Es importante resaltar que no se debe confundir estrategia de marketing con estrategia de ventas. Si bien, ambos son parte del plan de marketing, sus objetivos y actividades son distintos. El primero establece un plan general, el segundo un plan operativo. Por ejemplo, la estrategia de marketing incluye la selección del mercado meta al que se desea llegar; en cambio, la estrategia de ventas establece el número de clientes a los que el vendedor debe contactar (por día, semana o mes) para llegar a ese mercado meta. En todo caso, ambas estrategias son necesarias.

Ventas:

Concepto

Es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

También se puede definir como un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador.

El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.

Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.

Tipos de ventas

Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen:

• Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).

• Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.

• Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo).

• Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C).

• Ventas intermediadas: por medio de corredores.

• Otros tipos de ventas incluyen: ventas consultivas, ventas complejas.

Ventas y marketing

Muchos tienden a confundir las ventas con el marketing (o mercadeo).

El marketing, aunque no hay consenso en torno a una definición, se refiere a un proceso muy amplio que incluye todo lo necesario para atraer y persuadir a un cliente potencial. Las ventas, por otro lado, se refieren a lo que necesita hacer para cerrar el negocio, y firmar el contrato o acuerdo. Son dos disciplinas separadas, pero ambas son necesarias para el éxito de una organización, y si trabajan en conjunto, mucho mejor.

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Previsiones

Concepto

La previsión de ventas es una herramienta de auto-evaluación de un negocio que tiene como objetivo predecir con exactitud los niveles de la demanda y las ventas durante un período determinado, en base a los registros anteriores en el mismo período. La previsión es una forma de mirar el futuro de manera objetiva, mediante el análisis de las tendencias en el pasado y estar al tanto de las condiciones en el presente. Dependiendo del volumen de ventas, las empresas pueden utilizar diferentes métodos de previsión, pueden llevar a cabo la previsión en momentos diferentes y pueden requerir diferentes conjuntos de información.

Ventajas generales

Las previsiones de ventas dan información valiosa para una mejor planificación y gestión de empresas de cualquier tamaño y de cualquier sector. Hacen registros disponibles para evaluar los niveles de ventas anteriores y actuales, para evaluar el crecimiento de los negocios y para comparar el rendimiento con otros que operan en el mismo sector. La predicción permite a una empresa establecer y poner en práctica políticas que permiten a un negocio controlar las ganancias por los precios de la vigilancia y los costos de operación. Además, con el uso de los datos del pasado, pueden identificar un problema menor y rectificar antes de que el problema empeore, teniendo un efecto significativo en las ventas.

Beneficios en el manejo de las finanzas

Las previsiones de ventas son presentadas como informes, gráficos y de análisis global. Generan un mayor flujo de efectivo con el conocimiento de adquisiciones (cuándo comprar y cuánto comprar) y el conocimiento de las demandas estacionales de los clientes. Las técnicas de predicción son empleadas por las empresas para mantenerse a la vanguardia en el mercado, obtener información relevante y así una mejor toma de decisiones. Las empresas con previsiones de ventas precisas son capaces de planificar de manera efectiva la producción, identificar patrones, determinar el valor de negocio por encima de sus activos actuales y determinar el ROI esperado (rendimiento de la inversión). Estos beneficios específicos se traducen en funcionamiento y en beneficios financieros, como el aumento de ingresos, el aumento de la retención de clientes, menores costos y mayor eficiencia.

Información y variaciones de las predicciones

Para el pronóstico exacto, una empresa debe conocer la cantidad en bolivares de volumen de ventas en los últimos años. Estas piezas de información que ya se organizan en datos útiles en los registros contables de la empresa y los estados financieros. La cantidad puede ser dividida en estaciones, trimestres, meses o incluso semanas para su exactitud. Un pronóstico de ventas a fondo también debe tener en cuenta todos los demás factores que pueden influir en las ventas, tanto internas como externas. Dependiendo de las prácticas de la industria y de gestión, las empresas pueden preparar las previsiones de ventas en base a productos individuales o unidades de negocio completos, pueden preparar y revisar las previsiones con más frecuencia y pueden prever ya en el futuro.

Factores externos

Las previsiones de ventas pueden ser muy precisas si el rendimiento de una empresa no se ve afectada por factores externos que la empresa tiene poco o ningún control. Los factores externos comunes que pueden afectar a las ventas son la estacionalidad del negocio, la competencia directa e indirecta, la salud económica, entorno político, el clima, los cambios en los estilos y las modas, los cambios demográficos y las ganancias.

Factores internos

A diferencia de los factores externos, una empresa tiene el control de los factores internos que pueden influir en el rendimiento de ventas. Los factores internos relacionados con la función

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