Trabajo final de capacitación

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        PWC: PLAN DE CAPACITACIÓN

ALUMNOS: GABRIELA ARCE

EDUARDO HERNANDEZ

NATHALY RIVERA

MIROSLAVA SOKO

ASIGNATURA: CAPACITACIÓN

Lima, Diciembre de 2019

Indice

1.        Elección de la empresa        3

1.1.        Análisis y áreas claves        3

1.2.    Tipos de necesidades de formación en la empresa.        4

1.3.   DNC: 1ra. Fase – Evaluación de la necesidad        4

2.        Diseño        5

2.1.        Formulación de Objetivos        5

2.2.        Selección y organización de contenidos        5

2.3.        Métodos, recursos didácticos y horarios.        6

2.4. Método de evaluación        6

3.        Implementación        7

3.1. Método de Capacitación        7

4.        Evaluación        7

1. Elección de la empresa

1. Análisis y áreas claves

La empresa elegida para trabajar el plan de Capacitación es PwC (PricewaterhouseCoopers) la cual tiene 95 años en la prestación de servicios en el Perú  brinda los principales servicios de auditoría financiera, auditoría tributaria, consultoría tributaria, consultoría de negocios, deals, legal y laboral. Actualmente cuenta con 1153 colaboradores distribuidos de la siguiente manera:

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Como parte de recursos humanos entendemos que El recurso más  importante en cualquier organización lo forman los colaboradores quienes realizan las  actividades laborales; este aspecto es de especial importancia en una organización que  presta servicios, en la cual el comportamiento y rendimiento de los colaboradores puede impactar directamente en la calidad y optimización de los servicios que se brindan. Por este motivo consideramos que se debe tener un personal altamente motivado lo que nos conduce a enfocarnos en la capacitación de los colaboradores para mantener y mejorar comportamientos y habilidades de las personas que pertenecen a la compañía.

En tal sentido  se plantea el presente Plan de Capacitación Anual en el área del desarrollo del recurso humano y mejora en la calidad del servicio al cliente.

1.2.    Tipos de necesidades de formación en la empresa.

• Formación Comercial: Existe un proceso de captación de nuevos clientes, prestación de servicio, facturación y cobranza, a este proceso completo le llamamos: ciclo comercial. Existe una gran necesidad a niveles de gerentes y directores en los cuales se encuentran preparados técnicamente muy bien pero poseen algunas debilidades en la captación de nuevos clientes (por skills comerciales) y el cierre del ciclo de facturación y cobranza.
• Necesidad fundamental: Se ha comprobado a través de las NPS realizadas a nuestros clientes que se encuentran satisfechos con la prestación de nuestros servicios pero los gerentes y directores que poseen la responsabilidad del encargo (cliente) no poseen las habilidades comerciales (en muchos casos) y es uno de las observaciones más seguidas realizadas por clientes al momento de finalizar nuestros servicios.

1.3.   DNC: 1ra. Fase – Evaluación de la necesidad

• Situación deseada: La situación deseada para la compañía es que los Gerentes y Directores estén en la capacidad de obtener al menos 12% de nuevos clientes anuales de la cartera actual de la firma. Por cada 10 clientes que tenemos, al menos ganar uno nuevo por cada año fiscal por habilidades comerciales.
• Situación actual: Actualmente no se cuenta con la captación de clientes deseada para la firma, a pesar que se cumplen los revenues y metas internas de la firma, no se es capar de realizar la captación de nuevos clientes pertenecientes a medianos y grandes mercados (retail, industrias, bancos, etc)
• Causas: El nivel gerencia y de dirección poseen habilidades técnicas avanzadas pero no la facilidad para realizar el proceso comercial para concretar nuevas ventas (o sea, le es más fácil prestar servicios técnicos especializados que buscar nuevos clientes). Las habilidades comerciales de estos colaboradores debe desarrollarse con la finalidad que se puedan cumplir las metas organizaciones.
• Solución: Crear un proceso de capacitación en el cual se pueda desarrollar las habilidades comerciales de los gerentes y directores de la empresa con la finalidad de cumplir las metas de captación de clientes y revenue presupuestal. (Reducción de WIP y CxC).

1. Diseño

1. Formulación de Objetivos

• Objetivos Generales: Que los mandos gerenciales (directores y gerentes) aprendan las habilidades comerciales actuales y que las puedas aplican asertivamente diariamente para obtener resultados positivos en la captación de nuevos clientes para la empresa.

• Objetivos específicos: Reconocer, poner en práctica y potenciar la gestión del tiempo y organización personal, negociación comercial efectiva, manejo exitoso de las objeciones, crear presentaciones efectivas de propuestas de valor para los clientes y técnicas de cierre efectivas.

• Objetivos instruccionales: Al finalizar esta capacitación, los colaboradores deberán tener la capacidad de tener mayores habilidades de negociación y captación de clientes a través de acciones y procedimientos comerciales.

1. Selección y organización de contenidos

Los temas elegidos e incluidos para cumplir con los objetivos de la capacitación son los siguientes:

• Comunicación asertiva.
• Negociación comercial efectiva.
• Formulación de preguntas de interés.
• Creación efectiva de propuestas de valor en la presentación de clientes.
• Habilidades comerciales digitales actuales.
• Técnicas de ventas.
• Técnicas de negociación y superación de conflictos.
• Potenciación de habilidades técnico funcionales, sociales, cognitivas y eficacia personal.

1. Métodos, recursos didácticos y horarios.

• Metodología (técnicas de aprendizaje):

• On the job training.
• Práctica.
• Participativa.

• Audiencia: Todos los gerentes y directores de las LoS deberán formar parte de la capacitación formal y de e-learnings.
• Horario: Lunes, Martes y Jueves de 4PM a 5PM
• Fecha: Del 15 de Enero al 15 de Febrero de 2020. 
• Métodos evaluativos: Se realizará una evaluación práctica (casos reales) cada quince (15) días a través de la plataforma Vantage (e-learning).
• Herramientas a utilizar:

• Vantage: plataforma creada por Pwc para capacitación virtual de sus colaboradores.
• Servidores internos.
• Aplicaciones web.
• Pizarras.
• Laptops.

2.4. Método de evaluación

La evaluación se realiza de manera personal distribuida según los siguientes porcentajes:

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