Unidad 5 5.3.3 Y 5.3.4 Derecho Mercantil

5.3.3. COMPROMISO

El compromiso en los intercambios relacionales se ha convertido en una convertido en una pieza fundamental en las investigaciones de Marketing en materia de distribución comercial. El que los ejecutivos de ventas actúen de forma comprometida puede favorecer tanto sus probabilidades de supervivencia como su rentabilidad a largo plazo con sus clientes. En particular, el que se pueda trabajar de esa manera permite generar y ofrecer un valor superior a las partes implicadas. En el caso de los ejecutivos de ventas, el compromiso posibilita "el acceso a productos deseados por sus clientes y una mayor oportunidad para diferenciarse".

El compromiso se define como "la percepción del proveedor de que el cliente tiene el deseo duradero de mantener un relación apreciada". En otras palabras, podemos decir que se trata de un compromiso de carácter afectivo, puesto que fundamenta en un estado de sentimiento positivo hacia el socio de intercambio, expresado a través de la existencia de un vínculo emocional y un espíritu de cooperación hacia la otra parte. Implica de este modo la identificación de objetivos y alores del otro, además de la experimentación de un cierto sentimiento de pertenencia y lealtad.

El compromiso puede asociarse con una de las causas fundamentales de la creación de valor en un relación. Desde el instante en que las partes del intercambio toman la decisión de comprometerse, de un a u otra forma, se está reconociendo la importancia que la relación tiene la consecuencia de unos objetivos individuales y compartidos. En consecuencia, pertenece razonable pensar que si existe un compromiso recíproco se podrá crear más valor que cuando esto no sea así.

• Investigaciones Europeas de dirección y economía de la empresa. La influencia de la confianza y el compromiso sobre las funciones creadoras de valor en las relaciones comerciales entre las empresas. López Sánchez, J. A. Santos Vijande, M. L. Tres Palacios Gutiérrez, J. A.

5.3.4 DISOLUCIÓN

La disolución puede suceder en cualquier momento del proceso de la relación, aunque no necesariamente deba de ocurrir alguna vez. La disolución es el proceso de terminar la relación y puede deberse al mal funcionamiento, choque de culturas, cambio de necesidades, o cualquier otro factor. Cuando se presenta la disolución en las etapas posteriores de la relación, puede ser importante la perdida de inversiones hechas en esa relación, que puedes teer un efecto de ambas organizaciones.

"En la mayoría de los casos se da por decisión del comprador por incumplimiento del vendedor en reacción al servicio o beneficios del producto".

• Vázquez, M., Madrigal, R. (2007). Comercio

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