VIVIENDA.

Dentro del contexto del Triángulo Estratégico, la tarea del estratega consiste en lograr un desempeño superior, en relación con la competencia, en los factores clave de éxito del negocio

Corporación , clientes , competidores

Estrategias basadas en el cliente.

a) Segmentación por objetivos.

Se trata de segmentar el mercado de acuerdo con las distintas formas en que los diferentes clientes utilizan el producto.

b) Segmentación por cobertura de clientes. Su capacidad para satisfacer las necesidades de un grupo de clientes puede estar restringida por la carencia de recursos suficientes, porque la cobertura del mercado es menor que la competencia, o por servir a un mercado fragmentado a un precio atractivo para el cliente, quien siempre puede buscar de un sustituto más económico.

Cambios en la segmentación del mercado

Cambios estructurales.- Debido a las tendencias en el medio ambiente socio-político, las nuevas disposiciones gubernamentales y las amenazas de reemplazo con otros productos, la corporación se enfrenta a nuevas oportunidades y amenazas, por lo que se deben realizar cambios periódicos en las posiciones relativas de las estrategias.

Cambios en las aplicaciones.- Si los objetivos de los consumidores cambian con el tiempo, la corporación debe considerar la posibilidad de ofrecer un producto o servicio diferente, que tenga más atractivos para la nueva generación de clientes.

Cambios en la mezcla de los clientes.- A medida que pasa el tiempo, existen fuerzas externas que influyen en la demografía, el tamaño de la clientela y los canales de distribución.

Estrategias basadas en la corporación.

a) Mejorar el desempeño funcional.

Las estrategias funcionales deben distinguirse de las mejoras y programas operativos.

b) Mejorar la efectividad en los costos.

Por lo general, cada función de la corporación representa un costo fijo, y el costo fijo óptimo para el desempeño de una función determinada está dado por los otros participantes del Triángulo Estratégico: el cliente y la competencia.

c) Prevención de errores.

Aún cuando los recursos compartidos pueden reducir costos funcionales específicos, la competencia puede atacar esta vulnerabilidad mediante un enfoque más limitado y el uso de técnicas más sofisticadas o proporcionando un mejor servicio al cliente en ciertos segmentos; por lo tanto, la empresa que elija compartir sus recursos deberá contar con un grupo de estrategas encargado del análisis de mercadotecnia de la misma empresa, así como de la competencia.

Estrategias basadas en los competidores.

a) Diferenciación competitiva.

La corporación debe tomar en cuenta que cualquier diferencia con sus competidores debe relacionarse con alguno de los tres elementos que determinan la utilidad: precio, volumen y costo.

b) Análisis de filtraciones.

Una manera de eliminar en forma sistemática todas las posibles áreas de diferenciación entre la corporación y sus competidores, es a través de un análisis de filtraciones.

c) Explotación de las ventajas tangibles.

Una vez que la corporación ha determinado sus diferencias con la competencia, puede elegir una estrategia para incrementar su participación en el mercado, que podría ir desde una mejora en su imagen con el desarrollo de una buena mercadotecnia, hasta explotar sus funciones reales para proporcionar un mejor producto o servicio a un menor precio.

d) Capitalización de diferencias en estructuras de utilidades y costos.

Si la competencia cuenta con una ventaja en costos y decide reflejarla en sus precios, una compañía que tenga una estructura de costos más alta deberá encontrar otra forma de participación a través de sus diferencias funcionales.

e) Tácticas para “pesos mosca”.

Analizando el caso de una compañía pequeña que enfrenta a un gigante, en principio se puede observar que la compañía grande (por su mismo tamaño) tendrá la ventaja natural de las llamadas “economías de escala”, debido a un mejor uso de los costos fijos, ya sea en ingeniería, en las plantas o en la publicidad.

Tipos de negocios.

b) Desplazamiento internacional.

Dentro de estos mercados se encuentran todas las industrias que han sufrido un fuerte incremento en sus costos de energéticos y de materias primas, o un aumento en la mano de obra.

c) Nuevo orden económico.

Las industrias que pertenecen a este grupo son las compañías productoras de bienes de capital, las cuales han visto disminuidas sus probabilidades de crecimiento debido al aumento en el petróleo y los demás combustibles y energéticos; la caída de la demanda

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