ADMINISTRACION DE LA DEMANDA

Administración de la demanda

Para ofrecer un buen nivel de servicio, se requiere de buena administración de la demanda y de pronósticos sustentados en información confiable debemos partir del principio que la demanda guía al negocio. Para algunos autores en lugar de utilizar el término cadena de suministro deberían utilizar el término cadena de demanda para mostrar con mayor claridad la prioridad que debe tenerse dentro de las organizaciones.

Durante los últimos años, se ha escrito mucho acerca de pronósticos y planeación de la demanda. El primer término ha sido utilizado durante décadas en las organizaciones, por lo cual tiene que enfrentar toda una historia de éxitos y fracasos que hace a algunos escépticos sobre su verdadero valor para el negocio. Por el otro lado, la administración de la demanda es un término “joven” que está tratando de encontrar su lugar dentro de la operación de las organizaciones y aún existen muchas dudas sobre su correcta implementación.

Pronóstico de demanda: información certera

Un pronóstico de demanda es una estimación cuantitativa de las cantidades de un producto o servicio que serán requeridas por el mercado en ciertos periodos en el futuro. En general, las organizaciones requieren de al menos tres pronósticos que se diferencian por su horizonte y unidades de tiempo.

Para los procesos de planeación estratégica, se requiere un pronóstico consolidado a nivel unidad de negocio, que generalmente utiliza períodos anuales y se extiende a por lo menos cinco años. Para los planes del negocio es probable que requiramos un pronóstico a nivel familiar en un horizonte de 12 a 24 meses y para la planeación detallada requeriremos de información a nivel parte en periodos semanales, o menores, en horizontes generalmente menores a 12 meses. Son los dos últimos los que tienen mayor utilidad en el día con día.

En el pasado, los pronósticos se realizaban bajo ambientes que presentaban pocos cambios entre períodos, con productos con largos ciclos de vida y eran elaborados basados en la experiencia de los más veteranos de una organización o por un “genio matemático” que en hojas de cálculo desarrollaba modelos que sólo él comprendía. En general, el pronóstico era una actividad realizada una vez al año, de manera apresurada y basados en principios como “súbele 5% al año anterior”.

En la actualidad, los entornos son muy diferentes, el futuro se parece cada vez menos al pasado, los ciclos de vida de los productos se han acortado dramáticamente, la calidad y cantidad de información disponible es mucho mayor y el costo y la disponibilidad de softwares para la elaboración de pronósticos los hace accesibles para prácticamente cualquier persona u organización.

Los modelos convencionales de pronósticos analizan información histórica para identificar esencialmente las tendencias, las estacionalidades y las ciclicidades y con esto desarrollar un modelo matemático que proyecta un comportamiento similar en el futuro. En la actualidad, es responsabilidad del pronosticador mejorar la calidad del pronóstico administrando eventos, es decir, indicándole qué situaciones ocurrieron en el pasado y cuándo ocurrirá en el futuro para que la aplicación identifique y repita ese patrón. Por ejemplo, el modelo necesita saber en qué semana ocurrió una promoción y en qué semana ocurrirá los próximos años para realizar un ajuste a las ventas de ese periodo en particular. Lo mismo se debe hacer con la salida y entrada de nuevos productos que el modelo no puede predecir. Con estas acciones, los modelos de pronósticos ya no se fundamentan únicamente en el pasado, sino que reciben información útil para realizar ajustes en el futuro.

En compañías de manufactura y distribución el pronóstico no es simplemente una proyección de negocios futuros, es una petición de productos o la petición de recursos para asegurar el suministro de un producto. En términos simples, si un producto está en el pronóstico, se espera que el producto (o el recurso) esté disponible, si no está en el pronóstico, lo más seguro es que no se contará con él.

El tiempo que antes se invertía en desarrollar los modelos matemáticos para pronosticar, en la actualidad se utilizan para construir y analizar diferentes escenarios y las consecuentes acciones que la organización debe tomar para promoverlos o evitarlos. En este sentido, los pronósticos son una herramienta importante para la fijación de objetivos, la definición de estrategias y la administración de riesgo, tres tareas cercanas a la alta dirección.

En conclusión, los pronósticos nos presentan escenarios probables basados en supuestos, correlaciones y acciones específicas de parte de la organización.

Administración de la demanda, herramienta fundamental para una adecuada planeación

Podemos definir a la administración de la demanda como un proceso que gestiona flujos de materiales e información a través de los procesos del negocio, internos y externos, para responder rentablemente a la demanda del mercado. La palabra clave en esta definición es “rentablemente”; en el pasado existía una obsesión por el servicio que implicaba satisfacer a los clientes a cualquier costo, pero todos sabemos que este modelo no es sustentable,

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