Caso de Análisis # 2. Administración de Ventas

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Universidad de Guayaquil

Facultad de Ciencias Administrativas

Carrera: Ingeniería Comercial

Materia:   Administración de Ventas

Tema:

Caso de Análisis # 2

Nombres y apellidos:

Meneses Merizalde Martha Mercedes

Curso: 5 / 15

Aula: 101 Bloque: D

PROFESOR:  

Mgs. Tapia Ubillus Alex Miguel

FECHA DE ENTREGA: 24 de junio  del 2016

Caso de Análisis # 2

Una empresa que se dedica a la comercialización  de paquetes turísticos tiene en la actualidad una fuerza de ventas de 18 vendedores; la empresa los contrató en base a la experiencia en el sector pero al poco tiempo se pusieron en evidencia que carecían de habilidades para cerrar las ventas para implementar técnicas de ventas para conseguir nuevos clientes. Por estos motivos la empresa ha decidido un programa informativo en los próximos 6 meses y ha organizado que los eventos de capacitación se realiza fuera de la jornada de trabajo de lunes a viernes la empresa, considera que con una buena capacitación los vendedores estarán mejor organizados para la atención a sus clientes.

Actividades

1.- Identifique que necesidades de capacitación tienen los vendedores?

2.- ¿Explique qué actividades deben ser realizadas en esta empresa previamente a la capacitación?

3.- Señale 4 técnicas de capacitación que pueden emplearse para los vendedores?

• Capacitación para el puesto

Un aspecto clave de la capacitación para el puesto es la asesoría que los alumnos reciben de los capacitadores, que son personal de ventas experimentado, gerentes de ventas o bien personal específicamente asignado para llevar a cabo la capacitación. La capacitación para el puesto y la asesoría a menudo tienen lugar en forma conjunta; esto se conoce como capacitación de uno a uno. La observación es una parte integral del proceso. Los gerentes están conscientes de que ayudar a un vendedor a alcanzar su pleno potencial significa pasar tiempo con él de manera personal. Un asesor especializado en el desempeño de ventas expresa: “Los gerentes desempeñan un papel esencial en el cultivo del talento. Necesitan adoptar un papel de asesoría.”

• Capacitación en salón de clase

La capacitación en el salón de clase representa varias ventajas. Primero, cada alumno recibe información estándar en materias como conocimiento del producto, políticas de la compañía, características de clientes y mercado, y habilidades de venta. Segundo, las decisiones de capacitación formal a menudo ahorran un tiempo ejecutivo sustancial, porque así los ejecutivos se reúnen al mismo tiempo con todo un grupo de alumnos. Tercero, las sesiones de salón de clases permiten el empleo de materiales audiovisuales, como películas y cintas de video. Las conferencias, presentaciones y análisis de casos también se pueden programar en un ambiente de clase. La oportunidad de interacción entre los alumnos es una cuarta ventaja

• Métodos electrónicos de capacitación

Los métodos electrónicos de capacitación, y en particular internet, han revolucionado la entrega de la capacitación, no sólo en ventas sino en toda la empresa. Las compañías incluso entregan experiencias de aprendizaje de alta calidad a sus clientes mediante internet. Las empresas encuentran que estar en línea no sólo es efectivo en cuanto a la entrega de información justo a tiempo, sino también muy eficiente.

• La representación de roles

Se utiliza ampliamente para desarrollar las habilidades de ventas, pero también sirve para corroborar si el alumno aplica de manera adecuada los conocimientos que recibió a través de métodos diversos de instrucción. El alumno, el capacitador y los demás alumnos critican el comportamiento del vendedor inmediatamente después de la sesión de representación de roles, la cual es complicada porque una vez que un alumno actúa frente a los otros, su desempeño es criticado. Algunos de estos inconvenientes desaparecen si la crítica se dirige al alumno sólo y únicamente por parte del instructor. Cuando la representación de roles se maneja bien, la mayoría de los alumnos es capaz de identificar sus propias fortalezas y debilidades.

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