Criterios De Negociacion
dorytam3 de Septiembre de 2013
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CRITERIOS Y FUNDAMENTOS DE NEGOCIACION
PRESENTADOR POR:
DORIAN ASTRID CHAMORRO
LIZANDRO BOLIVAR GOMEZ
COORPORACION UNIVERISTARIA REMINGTON A DISTANCIA
CONTADURIA PÚBLICA VII
ASIGNATURA: COMPETENCIAS PARA LA PAZ Y CONVIVENCIA (Criterios y procesos de Negociación)
MOCOA-PUTUMAYO
SEGUNDO PERIODO 2010
CRITERIOS Y FUNDAMENTOS DE NEGOCIACION
PRESENTADOR POR:
Dorian Astrid Chamorro
Lizandro Bolívar Gómez
PRESENTADO A:
Bayron Revelo
Administrador de Empresas (Docente)
COORPORACION UNIVERISTARIA REMINGTON A DISTANCIA
CONTADURIA PÚBLICA VII
ASIGNATURA: COMPETENCIAS PARA LA PAZ Y CONVIVENCIA (Criterios y procesos de Negociación)
MOCOA-PUTUMAYO
SEGUNDO PERIODO 2010
INTRODUCCION
El hombre siempre se ha visto envuelto en una serie de connotaciones, sentimientos y hechos que de alguna u otra manera han cambiado el curso normal de la vida. Recordemos que desde la existencia de la humanidad han existido los problemas y para todo problema una solución, compartimos con el dicho que dice: “para que exista el cambio; siempre tiene que haber un problema” el interrogantes es, ¿Hasta qué medida la solución de los problemas ha sido la decisión más acertada? no siempre la solución de los problemas tienen un final feliz, como se dice en los cuentos, algunas veces la terminación de un problema acarrea con una serie de problemas más pequeños, que sin darle el tratamiento adecuado podemos volver a caer en la misma incertidumbre. Tomemos de ejemplo de ello “las bombas atómicas que lanzó Estados Unidos contra Japón, se termino un problema, se calmo la guerra, pero quedaron las japoneses con secuelas que hasta la fecha se ven reflejadas en su cuerpos, mal formaciones y un sin número de inmunodeficiencias. Todo esto se hubiera evitado si las dos partes hubieran entrado en una Zona de Negociación, la situación anterior confronta algunos elementos que intervienen en la negociación:
Más de un participante
Polos opuestos (Estados Unidos y Japón)
Intereses de soberanía y poder como afluente de conflicto.
La oposición era inminente.
Ciertamente los conflictos se han solucionado de dos formas: violenta y pacifica o amigablemente, pero en el caso anterior, según la historia, los intereses particulares de cada Naciones estaban muy arraigados y no hubo esa cercanía entre las partes para sentarse a negociar, debieron ser más flexibles y evitar el choque o la fuerza, hubieran evitado la perdida de tantas vidas humanas.
JUSTIFICACION
Todo proceso de comunicación trae en su interior la posibilidad del conflicto, pues con cada persona que se entable algún tipo de comunicación está presente esa posibilidad. En una empresa es una realidad difícil de ocultar, la diversidad de criterios conduce a los trabajadores a manifestar una posición opuesta a la deseada y requerida por el gerente. Por lo cual, el fomentar la comunicación entre los miembros de la organización de forma fluida contribuirá a mejorar los procesos productivos y disminuir los posibles conflictos.
Teniendo en cuenta lo anterior, este trabajo pretende conocer e identificar el conflicto y analizar diversos conceptos de negociación.
Así mismo, presentando las trampas en que suelen caer los negociadores, exponer algunos mecanismos alternativos para la solución de conflictos resaltando la importancia de la negociación en ellos. Presentar una serie de ideas importantes al momento de preparar cualquier negociación que se busque adelantar.
OBJETIVOS GENERALES
Impartir conceptos, técnicas, herramientas para manejar situaciones de conflicto, de la misma forma darle a conocer formas de comunicarse y expresarse que le permitan a la persona o comité de negociación expresarse correcta, eficiente y oportunamente en las relaciones interpersonales o grupales para prevenir situaciones de conflicto y la vez establecer ventajas en situaciones de negociación.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
Obtener una noción clara de negociación y conflicto
Conocer la negociación como un proceso
Identificar los diferentes estilos de negociación
Reconocer las condiciones en las que se puede entrar a realizar una negociación
CONTENIDO
Pág.
INTRODUCCION………………………………………..……………….........
JUSTIFICACION………………………………………………………………….
OBJETIVOS GENERALES……………………………………………………
OBJETIVOS ESPECIFICOS……………………………………………
1. CRITERIOS Y FUNDAMENTOS DE NEGOCIACION…………………
1.1 DEFINICION DE NEGOCIACION…….……………..………………
1.2 DEFINICION DE CONFLICTO…………………………………….….
2. LA NEGOCIACION COMO PROCESO…………………………………
3. ESTILOS DE NEGOCIACION……………………….………………..…
4. CONDICIONES PARA LA NEGOCIACION……………….……………
5. CONCLUSIONES……………………………………………..……………
BIBLIOGRAFIA…………………………………….……………………………
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1. CRITERIOS Y FUNDAMENTOS DE NEGOCIACION
1.1 DEFINICION DE NEGOCIACION
La negociación es un arte, una herramienta, un proceso secuencial en el cual intervienen dos partes o mas opuestas, entre si, oponente y opositor, comprador y vendedor, con interés particulares, que en general ambos comparten la idea de llegar a un acuerdo a pacto en cual se involucran uno o más recursos específicos o la resolución de un aspecto o aspectos intangibles siempre con la intención de llegar a un acuerdo.
1.2 DEFINICION DE CONFLICTO
Un conflicto es una situación que implica un problema, una dificultad y puede suscitar posteriores enfrentamientos, generalmente, entre dos partes o pueden ser más también, cuyos intereses, valores y pensamientos observan posiciones absolutamente disímiles y contrapuestas.
2. LA NEGOCIACION COMO PROCESO
La real academia española en uno de sus conceptos la define como proceso “la negociación es un proceso secuencial en el cual las partes alternativamente presentan demandas o propuestas, y ofrecen contrapropuestas con la intención de alcanzar un acuerdo.” La negociación es un proceso porque si es un arte no se puede y tomar decisiones apresuradas, lo primero que se debe hacer es:
a) Conocerme a ti mismo: el primer paso que se debe seguir es determinar que tengo para ofrecer, como puedo darlo a conocer, hasta que punto puedo ceder y lo mas importarte en qué condiciones estoy para adelantar una negociación.
b) Conocer la contraparte: es relevante conocer en qué nivel esta el agente opuesto, que condiciones tiene para negociar, cuáles son sus aptitudes, hasta qué punto puede ser flexible, en fin todo lo podamos obtener de su connotación humana.
c) Buscar la Zopa (zona de Negociación), una vez conozcamos el agente negociador hay que fijar el punto de encuentro para la adelantar la negociación.
d) Llegar al acuerdo: es donde cada polo establece un parámetro de o campo de negociación donde se fijan meta, acuerdos o simplemente se obtiene lo que buscábamos.
3. ESTILOS DE NEGOCIACION
La negociación a nivel empresarial, como muchos otros aspectos de la vida de empresa, ratifica la teoría Darwiniana de la evolución de las especies según la cual sólo sobreviven los más fuertes.
Existen principalmente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases emanan del Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton según el cual, en el comportamiento humano hay dos posiciones básicas y opuestas, la del comportamiento agresivo es la primera y la del comportamiento sumiso, la segunda.
Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la negociación comercial no hay espacio para la sumisión total, ni la agresión total, sino más bien para comportamientos menos extremos. Por esto, es indudable que el comportamiento de un negociador se mueve dentro de una variada gama de estilos que puede
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