Formación Del Ejecutivo De Ventas

2.1 FORMACIÓN Y DESARROLLO DE UN EJECUTIVO DE VENTAS

Un ejecutivo de ventas es una persona con amplia experiencia en venta directa de productos que tiene armada una cartera de clientes propios. El Ejecutivo de Venta suele tener a su cargo uno o varios Junior de Venta, a quienes dirige y ocasionalmente instruye en técnicas de venta.

2.1.1. DIFERENCIA VENDEDOR VS EJECUTIVO DE VENTAS

VENDEDOR

En materia de Consumo, un vendedor es la persona (física o jurídica) que pone a disposición del comprador productos o servicios para su consumo final. Es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía.

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, "el término vendedor cubre una amplia gama de puestos. En un extremo, un vendedor podría ser solo un tomador de pedidos, como el empleado de una tienda departamental que atiende un mostrador. En el otro extremo están los buscadores de pedidos, cuya función exige la venta creativa de productos y servicios de todo tipo, como electrodomésticos, equipo industrial, aviones, seguros, publicidad y servicios de consultoría."

EJECUTIVO DE VENTAS

Comercial con alto nivel técnico con la responsabilidad de gestionar grandes cuentas. Se trata de un supervisor de los Agentes de Ventas que cumple las funciones de cancelar las remuneraciones al personal, registrar y efectuar todas las operaciones que tengan relación con los registros contables, tributarios y financieros, etc.

También se puede definir como: “El profesionista que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicación exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos, y aplicando su cultura general y sus conocimientos técnicos permanentemente renovados a satisfacer las necesidades de los consumidores, a través del correcto empleo de los satisfactores, con fines de bien común.”

La principal diferencia entre un Ejecutivo de Ventas y un vendedor radica en el hecho de que si la venta está en plena evolución y los conocimientos de esta deben ser constantemente renovados y la venta se ejerce “para guiar, aconsejar y servir a otros”. Esta es la característica distintiva del Ejecutivo de ventas respecto al vendedor, ya que a este último le importa más “encajar” productos y obtener comisiones, que lograr que sus prospectos obtengan satisfacción beneficio y utilidad.

Podemos resumir que el ejecutivo de ventas posee cuando menos una carrera técnica en el área comercial o especializada en ventas, dicha carrera profesional le provee de las técnicas necesarias que requiere la ciencia de la venta y por medio de la práctica convertir a esta en un arte.

Así pues, otra diferencia entre un Vendedor y un Ejecutivo de Ventas es la experiencia que tiene cada y uno y también que el rango que ocupa cada uno dentro de una empresa es distinto.

2.1.2. CARACTERÍSTICAS, HABILIDADES, ACTITUDES Y VALORES

Las características que debe de tener un Ejecutivo de Ventas son entre las más importantes que tenga resistencia al estrés y sepa trabajar bajo presión así como el saber cómo dirigir a su equipo de trabajo. Además:

 Poseer el don de la empatía

 Ser tenaz en la consecución de sus objetivos

 Ser trabajador y organizado

 Buena

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