Tipos De Informacion De Un Ejecutivo De Ventas

INTRODUCCIÓN

La formación es la preparación teórico-práctica de una persona para ejercer correcta y eficazmente una actividad. La formación de vendedores es tan importante que sin ella éstos no funcionan bien, uno de los aspectos más importantes es que el vendedor desea y necesita información, ya que, a su vez, él es un informante y a menudo consejero del cliente. Para ello debe estar preparado.

Existen diversos factores del entorno que afectan a la empresa pues determinan el éxito o fracaso de las estrategias de venta y de los vendedores mismos, por ello se debe de estar a la vanguardia.

Las variables del entorno y los cambios que éstas sufren con el paso del tiempo, determinarán, en la última instancia, el éxito o fracaso de las estrategias del marketing y ventas para la organización y el mismo agente. Los cambios en el ambiente crean nuevas oportunidades en el marketing para la organización

3.1TIPOS DE INFORMACION QUE DEBE DE CONOCER EL EJECUTIVO DE VENTAS

Una empresa, como parte integrante de la economía total de un país, está afectada por todos los factores económicos nacionales, por lo cual éstos deben de ser considerados por el ejecutivo de ventas, ya que indudablemente afectarán el porvenir de su empresa. Un vendedor que desee superarse debe estar informado acerca de lo que sucede en su empresa, en su ciudad, en su estado, en su país y en el mundo. Esto es así porque nada hay que no afecte a la situación financiera de los negocios. Entre los factores que deben de tomarse en cuenta se encuentran los sociales, los políticos, los económicos, del mercado, del producto mismo, de la competencia y de los prospectos.

La naturaleza de la empresa indicará al ejecutivo cuales factores externos debe tomar en cuenta al hacer sus planes y conjugarlos con los factores internos: capacidad de planta, mano de obra disponible, recursos financieros, etc.

3.1.1 SOCIAL

Los valores de una sociedad afectan los programas de marketing y ventas de varias maneras. Es importante señalar que los valores de la sociedad establecen las normas de la conducta ética. La ética es mucho más que leyes y reglamentos. Por ello un vendedor debe de estar informado del perfil de la sociedad y sus características, para no faltar a su ética, por ejemplo, cuando un vendedor hacer afirmaciones exageradas, sin fundamento, como “Nuestro producto es infinitamente superior que la marca” X” el vendedor quizá este exagerando, lícitamente para hacer su venta, pero muchos vendedores (y sus clientes) consideran que las mentiras blancas no son éticas.

Dos series de dilemas éticos tienen especial interés para los gerentes de ventas. La primera tiene su origen en los tratos del gerente con los vendedores. La problemática de la ética se refiere a las relaciones entre el gerente y la fuerza de ventas, incluye aspectos como dar el mismo trato a todos los grupos sociales y ser equitativo en contrataciones y ascensos, respetar a la persona durante su supervisión y en los programas de capacitación, así como ser íntegro y equitativo cuando se diseñan los territorios de ventas, se asignan las cuotas y determina el pago de recompensas e incentivos.

Los individuos, los grupos de individuos y la sociedad como un todo están cambiando constantemente en función de lo que ellos consideran formas deseables y aceptables de vida y de comportamiento. Estos cambios pueden incidir profundamente en las actitudes de los individuos hacia los productos y las actividades de marketing.

3.1.2 ECONÓMICA

Las personas y las organizaciones sólo pueden comprar bienes y servicios si tienen dinero. El total de la demanda de un producto, dentro de un país dado, depende de sus condiciones económicas, es decir, la magnitud de su crecimiento, de su índice de desempleo y de su grado de inflación. Cuando se analizan las oportunidades del mercado y se hacen predicciones de ventas, ay que tomar en cuenta estos factores.

El segundo aspecto económico es la estructura de la distribución dentro de una industria. Esto incluye la cantidad, los tipos y la disponibilidad de mayoristas, minoristas y otros intermediarios que la empresa usa para distribuir su producto. Gran parte del esfuerzo del personal de ventas de una empresa puede estar encaminado a tratar de convencer a estos intermediarios de tener existencia de los productos de la compañía y proporciones de apoyo de marketing.

Análisis y perspectivas acerca de las principales variables macroeconómicas del país, además de ofrecer un panorama económico financiero nacional e internacional sobre el comportamiento de la economía y temas relacionados. También ofrece estudios sectoriales que explican oportunidades y riesgos de la industria nacional.

3.1.3 POLÍTICA

Es indudable que la situación política de un país es de extraordinaria importancia para el futuro de las empresas. Si prevalece una estabilidad política, al menos ya se contará con un elemento conocido para la formulación de planes, mismos que podrán ser a largo plazo ante tal panorama de seguridad. Sin embargo cuando existe inestabilidad en el medio político (como acontece actualmente en diversos países de nuestro continente), es evidente que los ejecutivos de ventas no desearán correr riesgos que, en un momento dado derrumben a su empresa.

En general, la naturaleza de las administraciones federal, estatal y local, llegan a afectar la planeación y esta se dificultará en funciones de la inestabilidad política.

En estrecha relación con los planes de una empresa, se localiza la política fiscal de un país, más aún cuando esta se encuentra en franca reforma y cuyos efectos sobrepasan a las pasadas leyes impositivas. Los impuestos sobre ciertos artículos o servicios, las exenciones para determinadas empresa, las formas de pago o de liquidación de

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