Influencia De Las Emociones En La Negociacion

JUSTIFICACIÓN:

En cada instante experimentamos algún tipo de emoción o sentimiento. Nuestro estado emocional varía a lo largo del día en función de lo que nos ocurre y de los estímulos que percibimos. Otra cosa es que tengamos siempre conciencia de ello, es decir, que sepamos y podamos expresar con claridad que emoción experimentamos en un momento dado.

El conflicto es un hecho natural en nuestra vida. Hay conflictos entre padres e hijos, parientes políticos, jefes y subalternos, compañeros de trabajo, socios, amigos... ¿Quién no ha tenido experiencia de lo que es un conflicto? Se habla de personas conflictivas y de situaciones conflictivas, pero el conflicto es la esencia misma de la vida. Nos lo encontramos a cada momento. Si el conflicto ocupa una parte tan importante de nuestra vida, la habilidad que mostremos en gestionarlo reviste una gran importancia para nuestro equilibrio personal e incluso para nuestra calidad de vida.

La palabra “conflicto” tiene una connotación negativa. A menudo se piensa que es lo opuesto a la cooperación y la paz y frecuentemente se le asocia con la violencia o la amenaza de violencia. Esta visión sobre el conflicto no siempre resulta útil, porque debería considerarse como una fuerza que puede generar un cambio social positivo. Su presencia es una demostración clara de que la sociedad se está adaptando a un nuevo entorno político, económico o físico. Factores que ejercen una presión para el cambio sobre los individuos y los grupos comunitarios son: introducción de nuevas tecnologías, la comercialización de los recursos comunes, la privatización de los servicios públicos, el aumento del consumismo…

Hasta en las relaciones más amistosas y placenteras surgen ocasionalmente los choques. Por la subjetividad de la percepción, las personas captamos las situaciones de una forma muy diferente. Por mucho que pretendamos ser objetivos, la distorsión es difícilmente evitable.

Hay un conflicto interpersonal cuando alguien encuentra en el comportamiento de los demás un obstáculo que se interpone para el logro de los propios objetivos. En la medida en que las personas tenemos historias personales diferentes y, por lo tanto, deseos, opiniones y necesidades diferentes es normal que haya comportamientos diferentes y por tanto choques, debates y colisión de intereses. En esas situaciones hacemos valer nuestras necesidades e intereses del mismo modo que las otras personas hacen valer los suyos. La fuerza de esos intereses es la que determina la intensidad del conflicto y que la posición sea conciliable o no.

El conflicto puede generar tanto consecuencias negativas como positivas. Cuando el conflicto se enquista y es duradero se almacena presión que puede ser fuente de violencia. En la medida que origina frustración produce hostilidad y resentimientos contra el otro. Cuando los conflictos son de un grupo contra otro, los grupos se cohesionan internamente.

Aunque últimamente se percibe cierta ilusión, las organizaciones no permanecen ajenas a lo que pasa en la sociedad: gente mal humorada que salta por cualquier cosa. Además, la delicada convivencia en extensas jornadas laborales con gente que no se elige. La realidad de una organización es muy compleja, implica la competencia y la cooperación al mismo tiempo. Los conflictos se mueven en ese difícil equilibrio entre los colaboradores.

ASPECTOS EMOCIONALES EN LA GESTIÓN DEL CONFLICTO.

Etimológicamente, la palabra emoción procede del latín movere (mover), con el prefijo e, que puede significar mover hacia fuera, sacar fuera de nosotros mismos (ex-movere). Esto sugiere que la tendencia a actuar está presente en cada emoción. Curiosamente, motivación tiene la misma raíz latina.

La emoción es un concepto multidimensional que se refiere a una variedad de estados, muchos de ellos solapados pero con distinto contenido. Por eso se habla de:

• La emoción, en singular, como un concepto genérico que incluye diversos fenómenos afectivos.

• Las emociones, en plural, para al conjunto de las emociones individuales (ira, tristeza, alegría, etc.).

1. Concepto de emoción:

“Estados mentales o procesos inducidos por un evento de determinada intensidad, que puede ser medida a través de las respuestas comportamentales, fisiológicas y auto-informadas, aunque no siempre es clara la correlación entre estas diferentes medidas, y con una duración menor a los estados de humor. Estos estados o procesos son inducidos por eventos que son de importancia para las necesidades y metas del individuo, siendo estos elementos inducidos distintos para otra emoción, y que son etiquetados socialmente - como felicidad, ira, etc. -, siendo posible su interpretación, supresión o moldeamiento”. OATLEY Y JENKINS (1992).

La emoción ha sido descrita y explicada de forma diferente por los diversos estudiosos que se han ocupado del tema. Pero en general hay bastante acuerdo en que se trata de:

Un estado complejo del organismo caracterizado por una excitación o perturbación que predispone a una respuesta organizada. Las emociones se generan habitualmente como respuesta a un acontecimiento externo o interno.

Cuando se produce una emoción suele darse:

a) Evaluación de la situación: Una persona, consciente o inconscientemente, evalúa un evento como relevante respecto a un objetivo personal que es valorado como importante. La emoción es positiva cuando el evento supone un avance hacia el objetivo que desea y es negativa cuando supone un obstáculo.

b) Predisposición para la acción: La emoción predispone a actuar. A veces de forma urgente, por ejemplo cuando uno se siente amenazado. Por eso, emoción y motivación están relacionadas.

c) Vivencia de la emoción: La vivencia de una emoción tiende a ir acompañada de reacciones involuntarias (cambios corporales de carácter fisiológico), y voluntarias (expresiones faciales y verbales, comportamientos, acciones…).

El proceso de la vivencia emocional se puede esquematizar así: evento, valoración, cambios fisiológicos y predisposición a la acción.

• El evento, es el hecho puntual que provoca la emoción.

• El proceso de valoración puede tener varias fases, según Lazarus (1991):

• Valoración primaria sobre la relevancia del evento: ¿es positivo o negativo para el logro de nuestros objetivos?

• Evaluación secundaria se consideran los recursos personales para poder afrontarlo.

o Simultáneamente se producen los cambios fisiológicos que se manifiestan en una expresión de la emoción y preferentemente adopta la forma de comunicación no verbal.

o La predisposición a la acción ya es una forma de motivación. La respuesta dependerá de las personas implicadas, la situación social y ambiental concreta, el momento, lugar, etc.

Como consecuencia de la valoración inicial se distinguen emociones positivas y negativas, lo cual no debe confundirse con emociones “buenas” y “malas”. La distinción entre emociones positivas y negativas está en función de la congruencia del acontecimiento con los objetivos personales que se desean alcanzar.

La observación del comportamiento de un individuo permite inferir qué tipo de emociones está experimentando. El lenguaje no verbal, principalmente las expresiones del rostro y el tono de voz, aportan señales de bastante precisión. Sin embargo, siempre es posible “engañar” a un potencial observador.

Las emociones son reacciones a las informaciones (conocimiento) que recibimos en nuestras relaciones con el entorno.

Ej: Cuando entramos en una reunión, lo primero que hacemos es reconocer (percibir) a las personas que están en la sala y casi simultáneamente, empezamos a experimentar nuevas emociones relacionadas con la nueva situación. Si lo que sentimos es positivo y agradable significa que nuestro mecanismo emocional valora que la situación es favorable para iniciar o no una negociación. Por el contrario, si nos sentimos mal, inquietos, forzados, etc., significa que nuestro mecanismo emocional cree que la situación puede perjudicarnos.

2. Componentes de la emoción:

Hay tres niveles diferentes en los cuales se manifiesta una emoción:

• Neurofisiológica: respuestas involuntarias: taquicardia, rubor, sudoración, sequedad en la boca, secreciones hormonales, respiración, presión sanguínea, etc.

• Comportamental: expresiones faciales (donde se combinan 23 músculos); tono de voz, volumen, ritmo, movimientos del cuerpo, etc. Esta componente se puede disimular.

• Cognitiva: vivencia subjetiva, que coincide con lo que se denomina sentimiento. Permite etiquetar una emoción, en función del dominio del lenguaje. Sólo se puede conocer a través del auto-informe.

3. Medición de las emociones:

La polaridad de las emociones. Existe la hipótesis de que las emociones se sitúan en algún punto de unos ejes bipolares, en cuyos extremos están las emociones antagónicas: amor-odio, enfado-contento, triste-alegre, entusiasmo-depresión, interesado-aburrido, etc.

La profundidad (depth) o absorción intensa. Este sentimiento suele producirse al escuchar música, leer y contemplar la naturaleza. La profundidad tiene mucho que ver con las experiencias cumbre (peakexperiences), momentos de máxima felicidad y satisfacción. Las características de estos momentos son absorción, atención focalizada, sentimiento de poder, alegría intensa, significado, valor, espontaneidad, esfuerzo, integración, identidad.

La intensidad se refiere a la fuerza con que se experimenta

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