Aportes De La Inteligencia Emocional Al Proceso De Negociación

Aportes de la Inteligencia Emocional al proceso de Negociación

En un contexto de negociación, las emociones influyen debido a nuestra necesidad de lograr un objetivo. Nuestro objetivo puede ser económico, de mejora de condiciones laborales, de resolución de un conflicto, de firma de un contrato… Todo esto nos produce una cierta ansiedad por miedo a no llegar a un acuerdo satisfactorio para nosotros; a que nuestro “oponente” en la negociación descubra nuestros puntos débiles; a la incertidumbre que conlleva cualquier proceso negociador (no olvidemos que, cuando parece que está todo decidido, pueden surgir nuevos puntos de fricción entre las partes por cabos no resueltos, peticiones de última hora que complican el cierre final), etc…

La influencia de las emociones aumenta cuando además una de las partes se ha sentido agraviada por la otra. En esos casos, corremos el riesgo de que la conversación se centre más en el conflicto que en la solución y nos enquistemos en darle vueltas al perjuicio sufrido, en vez de buscar un arreglo a la situación.

Y ya no hablemos de cuando una de las partes abre el proceso con posiciones maximalistas de difícil consenso, con amenazas o descalificaciones de índole personal o profesional.

Para evitar que las emociones nos dominen en una negociación, hay que aprender a controlarlas. De lo contrario, puede ocurrir que se desborden y dejemos de pensar. Nunca podemos llegar al punto de que la emoción domine a la razón.

¿Cómo podemos gestionar las emociones? Entrenando la Inteligencia Emocional y siguiendo una serie de pautas que deben darse en cualquier negociación:

• En primer lugar, tenemos que tener claro que en una negociación ambas partes tienen que ganar (filosofía win-win). Esto quiere decir que lo que estamos negociando no son objetivos sino intereses y que lo ideal es que converjan los de ambas partes. Es normal partir de posiciones en las cuales ambos queremos obtener lo máximo. La magia negociadora radica en ir reajustando aspiraciones con el fin de llegar a un acuerdo que nos satisfaga a todos. Hemos de reconocer al otro con sus legítimos intereses.

• La negociación no es una confrontación sino una comunicación, un intercambio de información sobre necesidades, aspiraciones…

• Toda negociación tiene 3 fases: Preparación, desarrollo y cierre.

Un 70% del proceso negociador se basa en la preparación. Para prepararnos, tendremos que aprender a conocernos a nosotros mismos y al otro. ¿Eres un negociador duro o blando? ¿Qué buscas con esta negociación? ¿Hasta dónde estás dispuesto a ceder? ¿Cuál es para ti el “punto muerto”, aquel a partir del cual la negociación se acaba y no quieres continuar? ¿Cómo es el otro? ¿Qué quiere? ¿Cuál es su punto fuerte y cuál es el débil? Todo esto lo puedes averiguar antes de sentarte en la mesa, aunque habrá cosas que descubrirás durante el desarrollo de las conversaciones, gracias a tu habilidad para realizar las preguntas clave.

Es importante hacer ensayos previos, decidir qué papel vamos a adoptar, especialmente si por parte de nuestro equipo acuden varias personas, visualizar diversos escenarios y actuaciones en cada uno…

Durante el desarrollo, tenemos que moderar el lenguaje; plantear lo que queremos de forma razonada; ser cautos si no confiamos del todo en nuestro interlocutor; no estancarnos en cuestiones menores y plantear alternativas que sirvan para acercar posturas.

En la fase de cierre, puede que surjan nuevas peticiones por ambas partes, especialmente si la persona con la que estamos hablando no es la que toma la decisión final. Tenemos que estar preparados para nuevos flecos e incluso para la posibilidad de que esas aristas impidan el acuerdo. De hecho, el no acuerdo también es una forma de cierre de la negociación.

En definitiva, cuando negociamos hay que reconocer el derecho del otro a tener sus propios intereses, conocerle, realizar una ardua tarea de preparación y estar prevenido para diversos escenarios y giros inesperados de los acontecimientos. De esta forma, mantendremos las emociones a raya, usándolas de una forma provechosa.

En todo proceso de negociación, el negociador debe poseer habilidad para comprender y conducir a la otra parte en la dirección más conveniente para ambos, para lo cual, precisa manejar la comunicación interpersonal de la forma más adecuada y oportuna. Las competencias de la inteligencia emocional, hacen un aporte significativo en tal sentido.

A través de la Inteligencia Emocional los negociadores son capaces de reconocer sus propias emociones y aprender a manejarlas, al mismo tiempo que se motivan y empatizan con la otra parte consiguiendo buenas relaciones" (Depaoli, 2006)

Un negociador que incorpore las competencias de la Inteligencia Emocional y las perfeccione, estará desarrollando la capacidad de reconocer los sentimientos propios y de los demás, lo que le permitirá separar a las personas de los problemas a negociar, motivando y manejando las relaciones interpersonales adecuadamente.

Mediante la Inteligencia Emocional, el negociador se desarrolla profesionalmente y personalmente, incorporando las competencias que unidas a su conocimientos y habilidades técnicas e intelectuales, le conducirán al éxito en su gestión. Es preciso significar que tanto las habilidades intelectuales como las emocionales ayudan al negociador en su desempeño; las primeras le permiten una mayor capacidad de análisis y síntesis del tema a negociar, originalidad para la creación de nuevas alternativas, habilidad lingüística para desarrollar correctamente el proceso dialéctico de la negociación, pensamiento conceptual, capacidad para soluciona el problema negociado y pensamiento sistémico." (Depaoli, 2006)

Por su parte, las competencias emocionales dotan al negociador de una mayor confianza en sí mismo y mejoran su integridad, su autocontrol y su perseverancia para lograr la solución del problema en negociación. Asimismo, aumenta la comprensión entre las partes, debido a la capacidad de empatía, mejora las capacidades para resolver conflictos de actitudes entre los negociantes y hace que la comunicación sea más efectiva.

La dimensión intrapersonal de la inteligencia emocional, ayuda al negociador a tener conciencia de sí mismo, de sus potencialidades, de sus ventajas y desventajas frente a su interlocutor; le ayuda también a autorregularse, a confiar en sí mismo y actuar con creatividad y flexibilidad; y finalmente, le ayuda a automotivarse, brindándole afán de logro, y reforzando la iniciativa, el compromiso y el optimismo.

La dimensión interpersonal mejora la empatía, facilitándole una mejor comprensión de los demás, aportando vocación de servicio y propiciando un mayor aprovechamiento de la diversidad; por otra parte, esta dimensión aporta las habilidades sociales necesarias para poder ejercer influencia en la contraparte, optimizar los procesos de comunicación, manejar con acierto los conflictos y establecer vínculos de cooperación y colaboración, creando un verdadero espíritu de equipo.

De acuerdo con el criterio de Depaoli (2006), el negociador debe poseer además de las competencias emocionales más comunmente reconocidas por la mayoría de los modelos teóricos analizados, un conjunto de competencias especializadas que le permitan llevar a cabo los negociaciones exitosamente, entre ellas:

Autoconocimiento: Un conocimiento certero de las propias fortalezas y debilidades, pone al negociador en condiciones de desarrollar una estrategia de negociación que lo conduzca al éxito. Los negociadores que tienen plena conciencia de sus potencialidades hacen una reflexión profunda luego de cada negociación y mantienen siempre una actitud de mejora profesional y aprendizaje.

Manejo del Estrés: El buen negociador conoce que las presiones y tensiones a que se someten en negociaciones difíciles, si se sostienen por mucho tiempo puede perjudicar sensiblemente su estado de salud, por lo que están obligados a desarrollar la capacidad de controlar el estrés, de modo tal que le permita reducir los efectos del mismo sobre su organismo, para lo cual resulta conveniente hacer previamente una buena organización de la negociación. La capacidad de controlar eficazmente el estrés, proporciona al negociador la posibilidad de reaccionar templada y ecuánimemente, aún cuando en algún momento pueda sentirse desbordado, bloqueado o presionado.

Flexibilidad: Esta competencia brinda al negociador la facilidad de adaptarse rápidamente a los cambios, y reorganizar sus prioridades cuando sea necesario, así como la capacidad de ser receptivos a las nuevas propuestas de su interlocutor. La falta de flexibilidad en las negociaciones, obstaculizan los procesos de comunicación, bloquean el diálogo y limitan la capacidad de influencia para la solución deseada. La flexibilidad es una característica esencial en el negociador colaborativo.

Motivación al logro: Cuando un negociador desarrollo esta competencia emocional, se orienta son más fuerza al logro de los resultados que se ha propuesto alcanzar en el proceso de negociación, aún cuando tenga que encarar alguna dosis de inseguridad, o de dificultades en el mismo, asumiendo con plena confianza en sí mismo, los riesgos previamente calculados. Un negociador que no posea motivación al logro, pierde poder y tiene un mayor porcentaje de probabilidad de conseguir un acuerdo final donde pierda mucho más de los que obtiene.

Iniciativa: Los negociadores con iniciativa, están siempre dispuestos a aprovechar las oportunidades, y no abrigan dudas al saltarse los procedimientos si la negociación así lo requiere. Estos negociadores están continuamente generando alternativas que le proporcionen un acuerdo ventajoso. Cuando un negociador carece de iniciativa, se obliga a tener una estrategia de negociación reactiva ante los imprevistos, lo que provoca inseguridad a su interlocutor.

Responsabilidad: Esta competencia se manifiesta en la capacidad de cumplir con los acuerdos y compromisos que hayan resultado de una negociación. Los negociadores responsables actúan sincera y honestamente, son éticos en su desempeño profesional y están siempre abiertos ante la crítica honesta, aceptando sus posibles errores. La ausencia de responsabilidad en un negociador es una fuente generadora de conflictos entre las partes involucradas en el proceso de negociación.

Comprensión: Cuando un negociador ha desarrollado la comprensión, es capaz de escuchar atentamente a la otra parte, de ser receptivo y sensible a sus necesidades y expectativas, a sus puntos de vista y a las señales emocionales que emita. Cuando no se ha adquirido esta competencia, su ausencia atenta contra la eficacia de la comunicación y de la propia negociación.

Gestión de la Diversidad: Un negociador que haya desarrollo la capacidad de gestionar la diversidad, puede establecer procesos de negociación con profesionales de diferentes características y saben aprovechar las oportunidades que ofrecen las diferencias. Cuando esta competencia no está presente, se pueden desaprovechar valiosas oportunidades que pudieran conducir a los resultados perseguidos.

Influencia: La capacidad de influencia es una competencia inherente a la profesión de negociador, ya que ella aporta la posibilidad de utilizar la persuasión y las estrategias sutiles necesarias para conectar con el interlocutor, y exponerle los puntos de vista de forma eficaz y convincente, en busca de la mejor solución al problema que se negocia. No poseer esta capacidad, pone al negociador en una posición difícil, ya que no logrará ganarse la confianza de la otra parte.

Capacidad de Liderazgo: Un negociador que tenga capacidad de liderazgo, estimulará el entusiasmo por los acuerdos conseguidos, y inducirán en la otra parte que el acuerdo logrado es un gran acuerdo, con lo que logrará que ésta perciba la negociación realizada como ventajosa y sienta satisfacción por el acuerdo logrado.

Según esta propia autora, la diferencia en el desempeño de un negociador – como en general la de los empleados en el mundo empresarial de hoy día – estará marcada significativamente por su capital emocional, el cual puede resumirse en las siguientes competencias generales:

• (1) El conocimiento de las propias emociones.

• (2) La capacidad de controlar sus emociones.

• (3) La capacidad de motivarse a sí mismo.

• (4) El reconocimiento de las emociones ajenas.

• (5) El control de las relaciones inter-personales.

Lo que resulta coherente con las áreas de la Inteligencia Emocional reconocidas por Goleman (1988) cuando describe las claves emocionales para el éxito.

Por todo los cual, se puede concluir que la inteligencia emocional aporta a la negociación, como proceso de comunicación social, las habilidades necesarias para conducirla al éxito a partir del autoconocimiento, el autocontrol, la auto-motivación, la empatía y el control de las relaciones sociales.

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