La Titulacion

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la psicología

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de la negociación exitosa

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como ejecutivos

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una de las cosas más importantes que pueden aprender la habilidad que pueden

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desarrollar y que habrá de aportarles grandes beneficios

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es la habilidad

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para negociar

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que se necesita

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para ser un buen negociador

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al recordar eso y pensar en la infinidad de grupos con quienes he trabajado en

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todo el mundo durante los últimos años

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al medicare lo que permitió a estos ejecutivos

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éxito o en lo que hacían

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hay una característica que se destaca sobre todas las demás

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esta característica

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de la actitud éxito con éxito

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interesarse

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y no sólo preocuparse por lo que ustedes quieren obtener de esa

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negociación

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si no lo que en la otra parte busca en esa negociación entiendo que ustedes

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podrían decir

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vamos viendo es absurdo que te preocupe que la otra persona consiga lo que

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quiere

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es moral y éticamente correcto hacerlo así pero también existe otra razón

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he descubierto que las personas que poseen esa actitud

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y las organizaciones que comparten esa actitud

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parecen desarrollar una relación

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en las negociaciones que pueden representar toda la diferencia del mundo

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una de las formas

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más efectivas para mejorar nuestra habilidad de negociación

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es analizar los pies factores que

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peek tan

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el poder en una negociación

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les aconsejo que como ejecutivos al realizar la siguiente negociación

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analicen examinen estos días factores

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y descubran si hay algo que puedan hacer para mejorar su fuerza

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el primer factor qué afecta

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el poder en una negociación es lo que llamamos poder alternativo

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en principio lo que estamos diciendo

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es que quien tenga

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alternativas

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tendrá

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en una negociación

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supongamos que castillo estuviéramos negociando

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y supongamos que yo carezco de alternativas supongamos que sólo él

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podría resolver mi problema en esa situación

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quien tendría el poder

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clark lo tendría en esa situación no hay duda al respecto

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ahora modificamos un poco la situación supongamos que cualquiera de los

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presentes estuvieron posibilidad de resolver ese problema tendría muchas

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alternativas

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al iniciar una negociación

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procuren crear alternativas si es que no las tienen

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porque las alternativas proporcionan

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en una negociación

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el segundo factor

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que determina quién tiene el poder en una negociación es lo que llamamos de

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kitty mitad en el poder

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ccoo poder legítimo

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mediter un momento que autoriza el que un individuo o una organización tengan

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legitimidad

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creo que tal vez existen varios factores definitivamente los antecedentes todo lo

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que ha sucedido en el pasado

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obviamente

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lo que otras personas dicen

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y esto puede ser diferir de los antecedentes cole su reputación ante

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los demás

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existe otro factor

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el puesto

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cuál es su puesto en la organización cuáles son los puestos de su personal

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permítame darles un ejemplo

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henne realización cuento con la colaboración de varias personas es una

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organización pequeña

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entendemos a una secretaria

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tenemos a una persona en ventas i también tenemos a un contador

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esos son sus puestos

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esos no son sus puestos

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tenemos a un vicepresidente de ventas

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tenemos a un gerente administrativo y tenemos a una coordinadora nacional

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y cada una de esas personas de dirham cuán efectivo ha sido obtener ese

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puesto en cualquier negociación si les contara lo que empezó se dio cuando

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llamaron de una organización pidiendo un programa de negociación

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ella comentó lleno estabas en la oficina así que le llamé y le dije

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a brasil y la coordinadora nacional del doctor fleming

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lo dijo

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precisamente a la persona con quien necesitaba hablar y logró precisamente

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lo que se había propuesto

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la legitimidad en el poder es muy importante

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uno de los mejores ejemplos para este punto en particular es ese programa de

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televisión en el que ocultan una cámara y empiezan a suceder cosas muy

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extrañas recuerdan el episodio cuando apareció la superautopista que llega al

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estado de de la uer

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y pusieron un aviso muy oficial y muy legítimo

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en el que se leía estado de delaware cerrado

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nada

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se traten de imaginarlo no había barricadas sólo pusieron un aviso

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legítimo

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en cuanto colocaron el aviso empezaron a captar imágenes y se presentó un

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terrible congestionamiento de tránsito

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realizar acercamientos a las personas que se bajan de sus autos

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y dicen

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porque cerraron al de la huerta cuánto tiempo permanecerá cerrado tengo hijos

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ahí

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hasta calzada no se pueden imaginar las cosas que estaban diciendo las personas

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reaccionan no es así

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frente a la legitimidad

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el tercer factor

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que afecta el poder de negociación

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aquí tengo una moneda

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quienes hacerme el favor de verificar que tenga cara y cruz

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y permíteme dar un ejemplo esto es hipotético

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pero supongamos que fuera cierto lo que haré será arrojar la moneda

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nadie puede saber si es cara o cruz es una situación hipotética que les

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permitirá entender el tercer factor que afecta el poder en las negociaciones

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tendrán oportunidad de decir messi es cara o cruz

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si aciertan

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le daré un millón

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de dólares

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en efectivo

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y se equivocan

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entonces me darán 100 mil

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dólares

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en efectivo de acuerdo

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ahora es algo hipotético pero quiero que se coloquen en esta situación

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imaginando que fuese real cuántos de ustedes aceptarían

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esta apuesta con sinceridad levanten la mano

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no es así que es interesante creo que nadie levantó la mano era una apuesta

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10 a 1

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con una posibilidad del 50 por ciento pero nadie aceptó porque

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todo se verá de pensado un millón sería grandioso pero entonces dijeron a

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un momento existe un 50% de posibilidades

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100 mil dólares se imaginaron llamando a su

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posada y diciéndole siendo escuchado esa hazaña parecía honorable

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jajajajajaja el cielo no entiende' da pues traviesa uno con un 50% de

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posibilidades pero ojalá porcentaje llegó el tercer factor que afecta el

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poder

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en una negociación es el riesgo

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pueden permitirse

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correr

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ese riesgo

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no vayan a malinterpretar menor desempleo con dejando que corran riesgos

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como ejecutivos

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necesitan decidir si te den o no arriesgarse espero correr el riesgo

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les proporciona

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en una negociación voy a darles un ejemplo un amigo llegó a mi ciudad y

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quería comprar una casa es algo que probablemente todos han hecho

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dejó adaptar bien necesito que me ayudes sé que puede darme algunas

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técnicas que le permitirá negociar un mejor precio le contesté cual esta

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situación él dijo están pidiendo 150 mil por la casa le contesté es una

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buena compra

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él respondió que sí es una buena compra acaba de ponerse en venta esta

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mañana y es una en cangas a ese precio

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