Negociacion
Enviado por gemmm • 11 de Julio de 2013 • 268 Palabras (2 Páginas) • 287 Visitas
Tipos de negociación
La negociación difiere según los objetivos de las partes.
Negociación cooperativa: su meta es que todos ganen y se caracteriza por la búsqueda de objetivos compartidos. (ejemplo: subo los precios pero te doy más facilidades de pago, lo que podría mejorar la calidad del prodto)
Negociación competitiva: cada parte intenta ganar a expensas de la otra.
Negociación mixta: presenta elementos de ambos tipos de negociación.
Un negociador cooperativo debe saber actuar frente a un oponente competitivo y esforzarse por cambiarle la conducta.
La fórmula debe restablecer el equilibro perdido. Además, debe ser flexible por lo que es necesario elaborar las propuestas hasta lograr el consenso. Para ello, cada parte tendrá que sacrificar algo.
El resultado de la negociación
Una negociación es justa cuando genera un nuevo resultado de conveniencia mutua. En ningún caso, la ganancia será unilateral.
La solución es convertir una situación de suma cero en otra de suma positiva. En el juego de suma cero, una parte gana lo que la otra pierde, son las percepciones de un conflicto antes de la negociación. El secreto consiste en modificar la percepción y, en este proceso, lograr que se beneficien ambas partes.
La peor negociación es aquella en que uno gana y otro pierde, ya que genera resentimiento.
En la negociación destructiva ambos pierden, como ocurre en las guerras.
En la negociación virtuosa ambos ganan o no hay trato, construyen relaciones de largo plazo.
En ella no hay un botín a repartir sino una riqueza que se crea continuamente mediante la apelación a magia de la cooperación, la inteligencia y la amistad.
...