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Negociaciones 3-D: jugando el juego completo

3-D Negotiation

En nuestro análisis de cientos de negociación , hemos descubierto barreras en tres dimensiones complementarias: la primera es la táctica; segundo es el diseño de trato, y el tercero es de configuración.

Cada dimensión es crucial, por ejemplo, la mayoría de los libros de negociación, se centran sobre cómo los ejecutivos pueden dominar tácticas en la mesa de negociaciones.

Para la primera es la falta de confianza entre las partes, la falta de comunicación, y las actitudes de los negociadores "rudas".

La segunda dimensión, cuando un acuerdo no ofrece suficiente valor para todas las partes, no permitirá que las fuentes subyacentes de la valor y económico y no económico acuerdos de artesanía que se puede desbloquear ese valor para las partes.

Más allá del diseño y trato interpersonal enfrentan desafíos ejecutivos: descuidado, incluir negociación con las partes equivocadas o sobre el conjunto equivocado de cuestiones, que intervienen, partes de la secuencia equivocada o en el momento equivocado, así como incompatibles o poco atractivo y no negociar opciones.

David A. Lax y James K. Sebe Ambos son miembros de la del Foro Mesa Redonda Negociación en Harvard Business School y el de 3-D Negotiation: Creación y valor reclamando el largo Plaz.

La mesa de negociación, o dealing desk, es el lugar donde se producen las transacciones de compra y venta de valores y activos financieros. También se conoce como mesa de operaciones o trading desk.

La mesa de negociación se puede encontrar en la mayoría de organizaciones e instituciones financieras que participan en el comercia de instrumentos de inversión como acciones, títulos de renta fija, futuros, materias primas y divisas.

Las mesas de negociación pueden ser grandes o pequeñas en función de la organización y están ocupadas por comerciantes con la licencia oportuna. Cada mesa de negociación dentro de la misma organización suele especializarse en el comercio de un determinado producto de inversión.

De acuerdo con los expertos en negociación David Lax y James Sebenius, los ejecutivos enfrentan obstáculos en tres dimensiones comunes y complementarias: tácticas (o interacciones en la mesa de negociación); diseño del acuerdo (o la habilidad para construir un acuerdo que cree valor duradero) y un sistema lo cual incluye la estructura de la negociación en sí misma.

Cada dimensión es crucial en el proceso, pero la mayoría de los ejecutivos se fija sólo en las dos primeras: los negociadores se enfocan en mejorar sus habilidades personales en la mesa de negociación o se enfocan en diagnosticar fuentes subyacentes de valor en un acuerdo y luego en reconstruir todos los términos para satisfacer a todos los participantes.

Los autores exploran la frecuentemente obviada tercera dimensión. En lugar de sólo llevar a cabo el juego en la mesa de negociación, los negociadores de la tercera dimensión reforman el alcance y la secuencia del juego en sí para lograr el resultado deseado. Ellos evalúan ampliamente para identificar elementos fuera del acuerdo que podrían crear una estructura aún más favorable. Vuelven al inicio, de la resolución ideal a la actual estructura del acuerdo y cuidadosamente escogen a cuáles jugadores acercarse y cuándo. Y gerencia y encausan el flujo de información entre las partes involucradas para superar los impedimentos para obtener el sí.

Lax y Sebenius describen las tácticas que usan los negociadores de la tercera dimensión y citan ejemplos de empresas y eventos foráneos.

David A. Lax y James K. Sebenius han sido durante muchos años consejeros y participantes directos en negociaciones corporativas, diplomáticas y del sector público en el más alto nivel. Gracias a esta larga experiencia, sus escritos han tenido gran impacto en la teoría y la práctica de la negociación. Al principio de sus

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