Curso: Marketing Empresarial

Participación del Foro (Intervención N°01)

Nombres y Apellidos: Maria Isabel Castillo Alcántara

Curso: Marketing Empresarial

Estimado Profesor:

Tal como se conversó en clases, por única vez, la participación será enviada a su mail por problemas en el INFOSIL.

Preguntas:

• ¿Cuáles son las diferencias entre el marketing empresarial y el marketing de consumo masivo? Mencione ejemplos en su explicación.

El marketing empresarial hace referencia a las estrategias aplicadas al mercado en base a los clientes de gran rubro en capacidad de compra, NO orientado al consumidor final, sino, a las empresas que suelen buscar proveedores que brinden ciertas características de atención/comunicación.

El marketing empresarial, en muchos casos, no tiene publicidad dirigida al público, en caso acceda a la publicidad, es dirigida a segmentos específicos y especializados, ferias expositoras, etc. Es muy importante el manejo de la venta personal en este escenario, el cliente valora este punto.

En cambio, el marketing de consumo es el que está orientado al consumo personal y a los canales de atención como mayoristas o minoristas, buscando llegar al usuario final, en cualquiera de sus modalidades. Tiene publicidad dirigida a todos los segmentos, se apoya en sus canales de atención para llegar mejor ante el usuario final.

Los canales de atención son muchísimos más cortos en el marketing empresarial que en el marketing de consumo, en su mayoría, no existen intermediarios en el marketing empresarial, a diferencia que el marketing de consumo.

“La forma en la que compran las organizaciones es radicalmente distinta de aquella en que los consumidores compran productos y servicios” – Pag. 8 – Lectura Mercados de Empresas y Marketing entre empresas.

• ¿Las estrategias en ambos tipos de mercado pueden ser las mismas? Sustente su respuesta.

En su mayoría, las estrategias de marketing no son las mismas en el marketing empresarial y de consumo, esto básicamente se da porque los clientes no tienen las mismas necesidades, el consumidor final compra por eventos, mientras que el comprador empresarial gestiona y proyecta la compra, lo que genera la oportunidad de vender lotes de grandes cantidades.

Otro caso es, los clientes empresariales a veces suelen solicitar productos especializados, los cuales no son comercializados en el mercado del consumo general, esto es porque este tipo de cliente suele adquirir estos productos y/o servicios como parte de su proceso de fabricación o entrega, que terminan siendo parte del producto/servicio final.

En cambio, existen otras líneas de producto generales que sirven para participar en el mercado de consumo. Estos productos ingresan al mercado mediante otros tipos de estrategias, enfocadas a las necesidades, gustos y preferencias del mercado al que apuntan.

Un aspecto bastante importante es que al cliente empresarial se le brinda atención personalizada, el vendedor asignado tienen una empatía especial con el contacto del cliente, brindándole la atención a toda hora (7x24) y sobretodo debe de tener los conocimientos comerciales y técnicos para poder atender las consultas e inquietudes del comprador industrial. Esto a diferencia de cómo se manejan las ventas en el sector de consumo (usuario final), es aquí donde la fuerza de ventas se encarga de negociar con los canales de distribución (mayoristas/minoristas), no se le asigna un ejecutivo especializado, ya que el producto que ofrecen es genérico y no requiere una atención personalizada como en el caso del cliente empresarial.

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