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TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor describe la forma en que los consumidores toman sus decisiones de compra y utilizan y se deshacen de los bienes o servicios adquiridos.

El estudio del comportamiento del consumidor también abarca el análisis de los factores que influyen en las decisiones de compra y el uso del producto.

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Al comprar productos los consumidores por lo general siguen el proceso e toma de decisiones del consumidor: 1) reconocimiento de la necesidad, 2) búsqueda de información, 3) evaluación de alternativas, 4) compra, y 5) comportamiento pos compra.

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

La primera etapa en el proceso de toma de decisiones del consumidor es el reconocimiento de la necesidad. Este se da cuando los consumidores enfrentan un desequilibrio entre su estado real y el deseado.

El reconocimiento de la necesidad se precipita cuando el consumidor esta expuesto a un estimulo (cualquier unidad de información que afecte cualquiera de los cinco sentidos), ya sea interno o externo. EJEMPLO

Una estudiante adolescente lleva toda la mañana sin comer y para poder concentrarse en sus clases necesita comprar algún alimento (el que sea) con tal de que se le quite el hambre y continuar con sus actividades sin problema.

* El problema, es determinada cuestión o asunto que requiere de una solución.

Muchas veces los consumidores llegan a tener problemas y por tanto, necesitaran de algo que satisfaga o solucione ese problema. Utilizaremos el mismo ejemplo antes mencionado para explicar el problema.

La misma chica, había salido muy tarde de su casa y sin quererlo, dejó olvidado el almuerzo sobre la mesa. Ya en la escuela y a medio día, se percata de ese hecho y se ve en el problema de no tener que comer y tiene que solucionarlo porque también tiene hambre, es decir, ahora tiene el problema de no tener que comer, y también la necesidad de conseguir un alimento que le quite el hambre.

* El deseo, es el anhelo por cumplir un gusto o también, puede considerarse como el gusto por disfrutar una cosa.

Para los consumidores, y sobre todo a los consumidores de clase media alta a alta, la mayoría de las veces no es suficiente cubrir sus necesidades o solucionar su problema con cualquier cosa o servicio que sea capaz de hacerlo, sino que, va a buscar un producto que tenga cualidades que sean completamente de su agrado o que le produzca una mayor satisfacción al usarlo.

Supongamos que la misma estudiante, se enfrenta a tomar la decisión de elegir que alimento será el que mejor cubra su necesidad y le solucione el problema. Si bien puede elegir un simple sándwich de jamón y un yogurt, es posible que ella se vea influenciada por el comportamiento de sus amigos o también su pensamiento cambie al momento de llegar al lugar de compra (tema que se tocará más a fondo en la etapa de toma de decisiones). En el momento previo a la compra, es posible que no sólo quiera un sándwich y un yogurt, sino que quiere un sándwich

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